1 juillet 2021

Le vrai or est dans les relations — RISMedia |

Par admin2020


Il y a clairement eu une dépendance à la technologie ces dernières années, alors que les maisons de courtage et les sociétés immobilières cherchent à rationaliser leurs efforts et à survivre dans un environnement en évolution rapide. La technologie, cependant, ne doit pas être utilisée comme une béquille ; il devrait plutôt aider les agents et le personnel à se concentrer sur la véritable priorité sous-jacente : les relations.

Ici, RISMedia interviewe Jack Markham, vice-président senior de la croissance stratégique chez Better Homes and Gardens® Real Estate, qui explique comment la technologie a eu un impact sur l’industrie et comment elle peut être adoptée pour soutenir une expérience client exceptionnelle.

RISMedia : Au cours d’une brillante carrière dans la vente, on vous a appelé de plusieurs façons. Inspirant. Motivant. Innovant. Axé sur la croissance. Comment vous définissez-vous?

Jack Markham : Être obsédé par le client est probablement la meilleure façon de décrire mon approche globale. En fait, il a inspiré toutes les initiatives stratégiques réussies que j’ai mises de l’avant, en particulier pendant mon mandat avec Constellation Real Estate Group et Equator, deux fournisseurs de solutions logicielles pour le secteur immobilier. Je suis incroyablement passionné par le fait de donner aux professionnels de l’immobilier les outils dont ils ont besoin pour élever leur entreprise. Mon nouveau rôle chez Better Homes and Gardens Real Estate® me permet de travailler avec des franchisés potentiels sur une solution de croissance holistique à la fois sur le front des ventes organiques et via les fusions et acquisitions.

RISMedia : Les outils et la technologie peuvent changer la donne dans le secteur immobilier. Vos antécédents de réussite commerciale dans vos rôles précédents à la tête d’équipes de vente nationales indiquent clairement qu’il s’agit d’une priorité pour les professionnels soucieux de la croissance.

JM : 100 % vrai parce que la technologie est un moyen de faciliter et de rationaliser les processus qui libèrent du temps pour les interactions en face à face. Mais je vais contester cela en disant que vous pouvez avoir tous les objets brillants et toujours ne pas réussir si vous ne créez pas de relations solides avec les clients. C’est également vrai pour les courtiers, qui doivent prioriser les relations avec leurs agents pour assurer leur succès à long terme. C’est exactement ce que j’avais en tête lorsque j’ai créé le programme Million Dollar Pipeline de Market Leader, un programme de coaching développé pour aider les agents à se concentrer sur la construction d’une base solide pour la croissance.

RISMedia : Que conseillez-vous aux courtiers lorsqu’ils luttent contre le problème courant de l’adoption de la technologie parmi les agents ? Comment faire profiter les agents des outils à leur disposition ?

JM : En tant que PDG de leur propre entreprise, les agents doivent constamment évaluer le retour sur investissement de leur temps précieux. Nous convenons tous que nous ne devrions pas avoir à convaincre un agent d’utiliser un outil qui améliorera son entreprise, mais en fin de compte, vendre quelque chose consiste à faire appel à l’intérêt personnel. Les courtiers doivent clairement articuler « ce qu’il en coûte pour vous », en s’appuyant sur des données indiscutables pour prouver la valeur de l’outil, en particulier pour les résultats de l’agent.

Mais les faits concrets doivent être complétés par une composante émotionnelle qui s’intègre dans l’état d’esprit de l’agent. Nous pouvons tous comprendre comment nous nous sommes appuyés sur la technologie pour naviguer dans la pandémie, comment elle nous a tous maintenus connectés et comment elle a facilité la continuité des activités pendant une période historique. Franchement, avoir réussi à sortir de COVID grâce à la technologie est quelque chose que les courtiers peuvent exploiter pendant des années pour promouvoir l’adoption de la technologie parmi les agents.

RISMedia : Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils utiliser la technologie pour les aider à naviguer dans la dynamique difficile du marché d’aujourd’hui, comme les annonces gagnantes ou lorsqu’ils travaillent avec des acheteurs ?

JM : À la base, la technologie est un moyen de résoudre des problèmes. Si nous abordons la technologie de cette manière, alors être bien au fait des différentes solutions qui peuvent résoudre les problèmes des clients est un bon début. Bien sûr, il y a certains enjeux de table en matière de technologie immobilière, comme un outil CRM ou CMA. Le caoutchouc rencontre la route lorsque les professionnels de l’immobilier comprennent les besoins uniques de chaque client et proposent des solutions pour résoudre ces problèmes.

Nous avons vu un afflux considérable de solutions liées à l’immobilier sur le marché au cours des dernières années, des iBuyers aux programmes de rénovation domiciliaire en passant par les prêts-relais créatifs, et chacune soulage un mal de tête spécifique. Les agents qui réussissent, ceux qui sont constamment à l’affût des technologies émergentes, peuvent élaborer des solutions technologiques personnalisées pour résoudre les problèmes à un niveau holistique.

RISMedia : Qu’y a-t-il à l’horizon pour l’équipe commerciale de Better Homes and Gardens Real Estate® ?

JM :
Tout comme je m’investis dans le succès de mes clients, je suis à fond lorsqu’il s’agit d’enflammer mon équipe et de les aider à dépasser leurs objectifs. Avec Better Homes and Gardens Real Estate®, nous avons une marque de style de vie incroyablement puissante, distincte dans cette industrie en ce sens qu’elle est pertinente 365 jours par an. Nous recherchons donc des courtiers soucieux de la croissance qui croient fermement que nous vendons un style de vie, pas seulement une maison, et qu’ils seront mieux lotis avec Better Homes and Gardens Real Estate® que sans nous.

RISMedia : Les courtiers ont tellement de choix différents s’ils veulent s’affilier à une marque nationale. Quels sont selon vous les avantages du modèle de service complet offert par Better Homes and Gardens Real Estate ?

JM : J’ai travaillé pendant de nombreuses années à vendre des solutions technologiques individuelles à des courtiers et à des agents qui devaient passer du temps à vérifier diverses offres, puis investir plus de temps à apprendre à utiliser et à maintenir le produit. Les entrepreneurs sont de nature pratique, ce n’était donc pas toujours une objection, mais comprendre comment un modèle de service complet peut libérer le temps d’un courtier pour se concentrer sur des objectifs plus stratégiques est souvent une révélation pour les propriétaires qui envisagent des moyens de déplacer le aiguille pour leur entreprise.