21 juin 2021

Les vendeurs surévaluent leurs maisons

Par admin2020


Lorsque l’agent immobilier de Daniel Penzing a suggéré un prix de 345 000 $ pour son condo à Chicago, il a hésité devant le nombre.

«Nous avons dit à notre agent immobilier que nous voulions inscrire notre condo 5 % au-dessus de son prix d’inscription suggéré», explique Penzing. « Je savais que le marché était chaud.

Daniel et sa femme Natalia ont suivi leurs tripes, énumérant plutôt la propriété pour 379 000 $. Il s’est vendu en moins d’une semaine pour 375 000 $, un énorme 30 000 $ de plus que la suggestion de leur agent – ​​assez pour couvrir sa commission de 2% et plus encore.

“La seule phrase prononcée à notre agent a à peu près payé pour tous ses services”, explique Penzing, investisseur et rédacteur en chef du site de finances personnelles Maze of our Lives.

Les Penzing ne sont pas les seuls vendeurs à se sentir confiants ces jours-ci. Selon un récent sondage du site d’annonces Realtor.com, 94% des vendeurs s’attendent à ce que leur maison se vende plus cher que ce qu’ils ont payé. Un tiers complet ? Ils prévoient d’inscrire leur maison à un prix supérieur à ce qu’ils pensent que cela vaut.

De toute évidence, dans le cas de Penzing, la tarification par rapport à ce que son agent a suggérée a fonctionné, mais cela ne signifie pas que la surtarification est toujours (ou même généralement) la meilleure stratégie.

« Quand les vendeurs commencent à entendre à quel point le marché est chaud, ils ont une vision en tunnel », explique Phillip Salem, un agent Compass à New York. “Ils pensent que leur propriété est la plus chaude du quartier.”

La montée des prix « faites-moi bouger »

Alors que les propriétaires regardent leurs voisins réaliser de gros bénéfices, certains se sentent FOMO – et répertorient leurs propriétés juste pour voir qui mord. Comme Rick Palacios, directeur de la recherche chez John Burns Real Estate Consulting tweeté le mois dernier, il y a “beaucoup de prix ambitieux” fais-moi bouger “.

Ce n’est pas trop surprenant étant donné les prix des maisons d’aujourd’hui.

Selon l’Agence fédérale de financement du logement, les prix des logements nationaux sont en hausse de 12,6 % sur l’année. Même pour les nouveaux propriétaires, cela pourrait signifier un profit important – et une grande tentation de vendre.

Cela est particulièrement vrai dans les banlieues et les marchés périphériques autour des grandes villes, qui ont connu un afflux de demande d’acheteurs depuis la pandémie.

“Il y a beaucoup de propriétaires sur les marchés secondaires et tertiaires qui n’ont jamais imaginé que leur marché pourrait augmenter de 20 à 30 % en un an”, déclare maintenant Palacios. “Je soupçonne que les propriétaires de maison réalisent que le moment est logique pour jeter un prix d’inscription élevé étant donné que l’argent extérieur afflue maintenant dans leurs marchés autrefois endormis.”

Boise, Idaho, est un excellent exemple. Le marché a vu les prix des maisons augmenter de 36% par rapport à l’année dernière. Les prix à Bend, dans l’Oregon, ont augmenté de 32 %.

Pourtant, cette approche ne se produit pas seulement dans certains lieux. Grâce à la demande croissante des acheteurs et au manque flagrant de maisons à vendre, les propriétaires du monde entier cherchent à en profiter.

Selon l’assureur de titres First American, seulement 115 maisons sur 10 000 étaient à vendre ce printemps – la part la plus faible jamais enregistrée et en baisse de 50 % par rapport à l’année dernière. L’offre restreinte fait voler les maisons des étagères, la maison moyenne se vendant 35 jours plus vite qu’il y a un an. Les chercheurs disent que le marché du logement est près de 7 millions de logements en deçà de ce qui est nécessaire pour répondre à la demande.

« Avec une demande élevée et une offre faible, les vendeurs sont en grande partie aux commandes du marché du logement », explique Danielle Hale, économiste en chef chez Realtor.com. « Cela signifie parfois qu’ils mettent des maisons en vente pour un prix supérieur à ce qu’ils pensent que la maison vaut. »

Comme le dit Dennis Bowers, un agent immobilier du Bowers Group à Naples, en Floride, « Beaucoup de gens recherchent les étoiles, c’est sûr. Vous devez parler à presque tous les vendeurs de la surévaluation des prix. Même si vous allez vendre pour un nombre record, le vendeur veut essayer d’en obtenir plus.

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Les dangers de la surtarification

Les agents admettent que parfois les objectifs ambitieux de leurs clients sont payants.

Pourtant, la plupart du temps, cette stratégie ne réussit pas. Prenez une liste récente que l’agent Kevin Sneddon a négociée à Darien, Connecticut. Sneddon voulait répertorier la propriété au bord de l’eau de cinq chambres et cinq salles de bain à 12,9 millions de dollars. Ses vendeurs ? Ils voulaient 14,9 millions de dollars.

“J’ai accepté d’inscrire la propriété au prix ambitieux du vendeur pendant 30 jours”, a déclaré Sneddon. “Le jour 30, j’ai réduit le prix à mon prix recommandé, et en moins de 30 jours, nous avons eu une offre acceptée.”

Bien que la réduction du prix – comme dans ce cas, puisse éventuellement aider à déplacer la propriété, les agents disent que les dommages peuvent déjà être causés.

En effet, lorsqu’une maison reste trop longtemps sur le marché, les acheteurs s’inquiètent souvent que quelque chose ne va pas. Lorsque cela se produit, plusieurs baisses de prix sont nécessaires pour compenser ces inquiétudes.

« Les vendeurs supposent qu’ils devront négocier de toute façon, alors pourquoi ne pas commencer haut pour baisser leur prix ? » déclare Noah Rosenblatt, co-fondateur de la société d’analyse immobilière UrbanDigs. “Malheureusement, cette tactique conduit à des jours plus longs sur le marché et à des remises plus importantes par rapport aux prix sur le marché.”

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Comment vendre votre maison au meilleur prix – sans surévaluer les prix

Souvent, la meilleure méthode consiste simplement à fixer un prix raisonnable et à laisser la concurrence prendre le dessus. Selon le courtier immobilier Redfin, plus de 70 % des acheteurs se sont retrouvés dans une guerre d’enchères en avril et mai. Et la moitié des foyers ? Ils ont vendu pour le prix catalogue ci-dessus.

“Avec un marché aussi fort – et selon le produit et le prix, il est tellement mieux de fixer le prix là où il vaut la peine et de laisser le marché partir de là”, déclare Lindsay Barton Barrett, courtier immobilier associé agréé chez Douglas Elliman. . « Vous pourriez avoir un bien meilleur résultat final. »

Alors, que vaut votre maison ? Cela dépend de nombreux facteurs, notamment de votre marché local, ainsi que de la demande pour votre style de maison. Vous pouvez évaluer cela en examinant les données de vente récentes dans votre région, en particulier pour les maisons présentant des caractéristiques, des dispositions et d’autres détails similaires. Un agent en harmonie peut également vous aider.

“Mon plus grand conseil serait d’embaucher un agent qui ne va pas vous vendre un prix irréaliste mais plutôt fournir des données et des chiffres qui justifient le prix qu’ils suggèrent”, dit Salem. « Nous sommes quotidiennement sur le terrain. Les photos en ligne sont une chose, mettre le pied dans un appartement et voir tous les petits détails qui font vendre ou ne pas vendre à un certain prix en est une autre.

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Comment tester intelligemment un prix plus élevé

Pas convaincu?

Une option pour ceux qui veulent toujours essayer un prix élevé est une liste de poche, également connue sous le nom de liste à venir. Celles-ci vous permettent essentiellement d’essayer de vendre votre maison sans la commercialiser sur votre service local d’annonces multiples, Zillow ou d’autres sites d’annonces publiques. Au lieu de cela, votre agent le fait parmi les agents et les acheteurs auxquels ils sont connectés, un peu comme votre propre réseau d’acheteurs privés.

« Aujourd’hui, le réseau privé est tout aussi branché que le réseau ordinaire », explique Moe Duric, un agent chez Baird & Warner à Chicago. « La meilleure chose à propos du marché privé est que vous pouvez y rester aussi longtemps que vous le souhaitez. C’est un excellent outil pour tester les eaux ou prendre de l’élan et faire savoir que votre annonce sera bientôt mise en ligne.

Enfin, si vous rendez public avec un prix élevé, assurez-vous de fixer une date limite pour l’abaisser, comme Sneddon l’a fait pour ses clients.

« Si vous voulez vraiment vendre, vous pouvez essayer un numéro ambitieux, mais si vous n’obtenez pas d’offre au cours des deux premières semaines, vous devez baisser le prix », explique Bowers. « C’est bien de l’essayer pendant une courte période, mais les maisons qui restent sur le marché pendant une période prolongée en ce moment ont un signal d’alarme indiquant que quelque chose ne va pas. »

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