18 juin 2021

entretien avec Liana Loporto, NAEA Proper…

Par admin2020


C’est un marché très actif en ce moment – quels sont vos conseils essentiels pour faire face à la demande ?

Je travaille sous le modèle d’indépendant, donc en ce moment il n’y a que moi et j’ai travaillé de 6h à 23h. L’équilibre travail/vie personnelle est un vrai combat et quand il s’agit de votre propre entreprise, vous ne déconnectez pas. Surtout à l’époque actuelle où les opportunités sociales n’ont pas été là, tout cela a été fastidieux et simplement «travail, travail, travail».

Je pense qu’il est très important de se rappeler qu’on ne peut pas tout faire en une journée, de prioriser sa charge de travail et de gérer les attentes de son entourage.

Comment gérez-vous les attentes de ceux avec qui vous travaillez ?

Vous devez mettre à jour les informations ; pour le moment, le problème, ce sont les délais d’échange. Les gens sont habitués à entendre qu’il faudra quatre semaines pour échanger, soit 21 jours à compter de la réception du contrat. La moyenne actuelle est de 16 à 18 semaines, ce qui est une énorme différence par rapport à la norme, vous ne pouvez donc pas envoyer de notes avec des attentes complètement irréalistes.

Un bon agent dira à son vendeur et à ses acheteurs que nous pouvons faire tout ce que nous pouvons, mais la réalité actuelle est qu’il y a des retards en ce moment. C’est un marché très occupé et il ne s’agit pas seulement d’agents ; les transporteurs sont surchargés, les camions de déménagement et les entreprises sont complets, chaque maillon de la chaîne du processus de déménagement subit la même pression.

Tant que les gens le savent et que c’est communiqué clairement dès le début, alors les gens sont plus tolérants. Cela devient de plus en plus difficile parce que les gens arrivent à l’endroit où ils manqueront la date limite du droit de timbre et ce sont des conversations que j’ai en ce moment.

Pensez-vous que discuter de ces points lors de l’évaluation peut risquer de perdre l’instruction ?

Les vendeurs demanderont toujours combien de temps je pense que le processus prendra. Je vais donner plusieurs scénarios ; le meilleur des cas, ce que je pense avec mon expérience est le plus probable, et quel serait le pire des cas.

Si quelqu’un vient ensuite vers eux et leur dit quatre semaines garanties, je pense que les vendeurs savent que ce n’est pas un conseil honnête. Ils ont vu les reportages des médias et il y a tellement d’informations.

Je pense que les gens savent ce qui est réaliste et ce qui ne l’est pas. J’ai eu une vente en quatre semaines, mais c’était un acheteur au comptant, toutes les recherches sont arrivées à temps et il n’y avait pas de chaîne. Tout s’est parfaitement aligné, et ce n’est pas très courant.

Comment gérez-vous les attentes des acheteurs ?

Je suis honnête avec les gens ; Je dis aux gens s’il y a un énorme intérêt pour la propriété qu’ils veulent. Bien sûr, les gens vont être déçus et les acheteurs peuvent être très effrontés. Je leur dis toujours d’offrir ce avec quoi ils sont à l’aise, quelque chose qu’ils ne regretteront pas s’ils ne réussissent pas.

Si l’intérêt est énorme, alors le meilleur et les finales sont de loin la voie la plus juste. Une fois que j’ai les offres, le vendeur peut choisir, et ce n’est pas toujours l’offre la plus élevée. Parfois, c’est le plus facile et parfois ils choisissent quelqu’un sur une base émotionnelle. Ils veulent une famille et non un investisseur, par exemple.

Ne mentez pas et ne jouez pas aux acheteurs [off] l’un contre l’autre. Certains acheteurs essaieront de découvrir ce que d’autres acheteurs ont proposé, mais vous devez suivre les meilleures pratiques et ne divulguer aucune information.

Avez-vous eu des vendeurs qui sont au courant du marché actuel et qui souhaitent demander un prix plus élevé que celui pour lequel leur maison est évaluée ? Comment les gérez-vous sans risquer l’instruction ?

C’est une bonne question. Je suis propriétaire d’une entreprise – c’est ainsi que je nourris mes enfants, alors bien sûr, je veux l’instruction. Je ne veux pas perdre l’entreprise. Mais je donne mon conseil, s’ils veulent essayer un prix plus élevé, nous pouvons l’essayer en vue de réduire.

Le meilleur moment pour obtenir une offre est dans les 4 à 8 premières semaines. Après cela, la deuxième vague ne viendra qu’après une réduction. Une maison vaut ce que quelqu’un paiera et mon travail consiste à obtenir le meilleur prix possible pour mon vendeur.

Cela doit être raisonnable. Je refuserais une instruction si elle était complètement hors de prix et si j’allais simplement rester sur le marché. Je vais partir et dire qu’ils peuvent toujours me contacter s’ils changent d’avis.

C’est un marché difficile pour les instructions – que conseilleriez-vous aux agents qui ont du mal à obtenir des instructions et ressentent la pression de baisser leurs frais ?

Une fois que vous êtes dans le MA, je ne pense pas qu’une personne vous choisit en fonction des frais. Il y a tellement d’autres facteurs. Je pense que les vendeurs poseront des questions à ce sujet parce qu’ils ne savent pas quoi demander d’autre.

Vous devez connaître votre valeur et le Royaume-Uni est tellement moins cher que les autres pays d’Europe ; à Malte, où j’ai travaillé auparavant, les frais étaient de 3,5 % à 5 %. Je ne pense pas que les vendeurs réalisent combien de travail et d’expertise ils obtiennent d’un bon agent.

C’est pourquoi je suis favorable à la qualification des agents et à la professionnalisation de l’industrie, en faisant de l’industrie quelque chose que les jeunes veulent intégrer et où le travail est plus respecté. Je ne pense pas que le public comprenne les compétences nécessaires pour conclure une vente en douceur – le meilleur compliment est lorsqu’un vendeur me dit que mes services ont valu chaque centime.

Quel est le facteur le plus important sur lequel un vendeur choisira un agent sinon les frais ?

Personnalité, honnêteté et professionnalisme. C’est une relation très étroite – mes fournisseurs sont en numérotation rapide !

Le parcours de vente peut être intense et émotionnel. Les vendeurs ne veulent pas choisir quelqu’un qui n’est pas réactif, qui ne se battra pas. Ils veulent savoir : mon agent va-t-il être là pour moi et m’enlever le stress et le chagrin ? Peuvent-ils négocier à travers une mauvaise enquête qui est notoirement horrible ?

Les formulaires pour les vendeurs sont un cauchemar. Je vais zoomer sur mes clients et leur tenir la main tout au long du processus. Un vendeur parlera de frais, mais il choisira en fonction de la relation que vous pouvez offrir.

* Liana Loporto est présidente de NAEA Propertymark et propriétaire de Liana Loporto Property