16 juin 2021

14 scripts et astuces d’appels à froid pour l’immobilier

Par admin2020


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Dans cet article:

Les scripts de démarchage immobilier vous aident convertir plus de prospects car ils vous permettent de rester sur le message et d’atteindre votre objectif de fixer un rendez-vous. Selon le Rapport sur les tendances du logement des consommateurs du groupe Zillow 2019 données d’enquête, 71% des vendeurs déclarent qu’une première impression de fiabilité est très ou extrêmement importante pour les aider à choisir un agent. Lorsque vous êtes prêt à discuter de manière experte du marché local ou des inscriptions, vous vous présentez comme un professionnel averti et orienté vers l’action. Les scripts téléphoniques sont votre coach pour établir des relations de confiance avec les clients.

Comment utiliser les scripts de téléphone immobilier

Les scripts de prospection immobilière et les scripts de prise de rendez-vous peuvent vous aider à vous sentir plus à l’aise lorsque vous parlez avec des prospects que vous ne connaissez pas encore. Vous êtes peut-être en train de tendre la main pour la première fois, ou vous prévoyez que les autres pourraient vous bombarder de questions ou être réticents à passer à l’étape suivante. Utilisant scripts immobiliers vous prépare à différents scénarios, vous donnant une approche confiante qui peut convertir les clients potentiels et obtenir le rendez-vous.

Utilisation de scripts pour le premier appel

Votre premier appel peut être une connexion en direct, un prospect sélectionné ou un appel concernant un problème Zestimate. Vous pouvez même avoir un appel au sujet d’une propriété qui a été en pré-saisie. Comme un Agent Zillow Premier, vous serez transféré vers des appels en direct avec des prospects intéressés, et des scripts vous aideront à vous y préparer conversation initiale.

Soyez prêt à répondre à certaines questions courantes, telles que pourquoi le Zestimate est supérieur ou inférieur au prix de vente ou ce qui est impliqué dans le processus de pré-forclusion. Un script de prospection immobilière peut aider à soulager les frustrations que le client potentiel pourrait avoir au sujet de son expérience jusqu’à présent.

Utilisez des scripts de prospection immobilière pour :

  • Connaître le client potentiel
  • Identifier ses besoins
  • Fixer un rendez

Utilisation de scripts pour un appel de suivi

Votre responsable n’était peut-être pas prêt pour une conversation détaillée la première fois.

Répondre aux questions est tout aussi important que de les poser. N’oubliez pas d’écouter activement : vous pouvez trouver des indices sur leurs besoins réels. Bien que ces prospects ne soient peut-être pas prêts à acheter maintenant, ils peuvent connaître quelqu’un d’autre qui recherche.

Utilisez des scripts de suivi immobilier pour :

  • Se reconnecter
  • Comprendre où ils en sont dans le processus
  • Rappelez-leur vos services

8 conseils pour le démarchage immobilier

Les acteurs primés passent par une préparation complète pour un rôle. Comme un acteur, vous devez être prêt à engager votre public de manière crédible. La pratique de vos scripts vous fera paraître naturel et authentique. Gardez le ton libre et ne vous inquiétez pas de laisser tomber le script si la conversation se déroule bien. Voici quelques mesures à prendre avant un appel afin que vous soyez complètement préparé pour les conversations.

Soyez confiant. Modérez votre inflexion et votre ton – évitez les rires nerveux ou les fausses acclamations. Maintenez une bonne posture pour une meilleure projection vocale.

Rester informé. Soyez prêt à répondre aux questions ou aux préoccupations d’un client potentiel. Ne faites pas trop de promesses.

Pratiquez en binôme. Prenez le temps de répéter vos scripts avec quelqu’un. Prenez note de tout commentaire et réessayez jusqu’à ce que la conversation vous semble naturelle.

Mémorisez par portions. Divisez le script en sections pour mémoriser et retenir plus facilement les mots.

Soyez prêt à prendre des notes. Ayez un papier et un stylo à portée de main pour noter les informations.

Rafraîchissez vos connaissances du marché. Assurez-vous que vos annonces sont au premier plan : prix, caractéristiques et emplacements. Ayez également vos identifiants de connexion Zillow à portée de main.

Connaissez votre disponibilité. Soyez en mesure de planifier le plus tôt possible avec un acheteur ou un vendeur sans avoir à vous référer à votre calendrier.

Ayez un lieu de rencontre en tête. Choisissez un endroit qui vous est familier, facile à trouver pour les clients, dispose d’un grand parking et offre un cadre propice à la conversation afin que vous et le client potentiel puissiez discuter confortablement.

Questions qualificatives à poser aux prospects

Si l’utilisation de scripts ne vous semble pas naturelle, la préparation de questions de qualification peut vous assurer d’obtenir tout ce dont vous avez besoin lors de l’appel immobilier. Les questions de qualification sont idéales pour toute forme de communication : par téléphone, par courriel ou en personne.

  • Qu’ont-ils aimé dans la propriété sur laquelle ils se sont renseignés ?
  • Est-ce qu’ils aimaient d’autres maisons sur Zillow ?
  • Jusqu’où sont-ils dans le processus?
  • Travaillent-ils avec un autre agent ?
  • Quelle est leur disponibilité ?

Questions et objections à préparer

La conversation la plus difficile est celle où un client potentiel a plusieurs raisons de ne pas vouloir passer à l’étape suivante. Lorsque vous vous préparez à leurs préoccupations avec un scénario immobilier, vous avez de bonnes chances de clarifier ce dont ils ont vraiment besoin et comment vous pouvez les aider. Voici quelques-unes des questions et objections les plus courantes auxquelles se préparer.

  • Pourquoi la maison du vendeur peut ne pas se vendre au prix qu’il veut
  • Pourquoi le Zestimer la valeur de la maison diffère du prix de la maison
  • Le vendeur est propriétaire de sa maison mais n’aime pas le Zestimate
  • L’acheteur est convaincu qu’il ne peut pas trouver une maison qui lui plaira
  • Le client potentiel n’est pas prêt à acheter ou à vendre mais est curieux de connaître le marché

Passez en revue les scripts ci-dessous pour répondre de manière professionnelle à ces questions et à d’autres.

6 scripts immobiliers pour les acheteurs

Il est difficile de trouver les mots justes pour engager votre l’acheteur mène, nous avons donc créé ces scripts téléphoniques pour vous aider à faire avancer la conversation.

  1. Script pour le premier appel avec un acheteur
  2. Script pour laisser un message vocal lors du premier appel avec un acheteur
  3. Script pour les acheteurs qui ne sont pas prêts à acheter ou qui cherchent simplement
  4. Script pour les acheteurs qui se renseignent sur une maison qui n’est pas à vendre
  5. Script pour les acheteurs qui se renseignent sur une propriété avant la saisie
  6. Script pour répondre aux questions des acheteurs sur un Zestimate

Après avoir utilisé l’un de ces scripts téléphoniques immobiliers, envisagez de faire de votre deuxième point de contact un e-mail ou alors message texte.

Script pour le premier appel avec un acheteur

Agent : Salut, c’est [your name] de [brokerage name]. Je viens de recevoir votre demande concernant [address] sur Zillow. Êtes-vous intéressé à regarder cette propriété?

Acheteur : Oui, j’aimerais bien y jeter un œil.

Agent : Excellent ! Où en êtes-vous dans le processus d’achat ?

Acheteur: [Answers]

Agent : Ça a l’air génial. [Provide some details about your background and expertise] Quand êtes-vous disponible pour visiter cette propriété ?

Acheteur: [States availability]

Agent : D’accord, [day, time] travaille pour moi. Une dernière chose, juste pour que je ne marche sur les pieds de personne. Travaillez-vous avec un autre agent en ce moment ?

Acheteur: [Responds]

Agent : OK, à bientôt.

Script pour laisser un message vocal lors du premier appel avec un acheteur

Salut, [contact name], c’est [your name] de [brokerage name]. Merci beaucoup de m’avoir contacté. J’aimerais vous montrer la maison/le condo/l’appartement à [address] ainsi que d’autres propriétés similaires dans la région. S’il vous plaît rappelez-moi ou envoyez-moi un texto à [your number]. Je ferai également un suivi par e-mail. Merci, et j’ai hâte de parler avec vous!

Script pour les acheteurs qui ne sont pas prêts à acheter ou qui cherchent simplement

Agent : Salut, c’est [your name] de [brokerage name]. Je viens de recevoir votre demande concernant [address] sur Zillow. Je n’ai pas encore eu l’occasion de le consulter, mais je vais voir ce que je peux faire pour prendre rendez-vous pour le voir. Qu’est-ce qui vous intéresse dans cet endroit ?

Acheteur : Je regarde juste en ce moment.

Agent : Comprenez tout à fait. Qu’est-ce que tu cherches ?

Acheteur: [Gives detail on home search], mais encore une fois, je regarde juste en ce moment.

Agent : Pas de problème. Le marché évolue assez rapidement, mais c’est le moment idéal pour acheter. Avez-vous une idée de votre chronologie?

Acheteur: [Provides timeline]

Agent : Compris. Donc, la chose la plus simple à faire pour moi est de vous envoyer un e-mail afin que vous puissiez voir les propriétés qui correspondent à vos intérêts. Ce ne sera pas écrasant, mais cela vous tiendra au courant de ce qui arrive sur le marché. Si vous voyez quelque chose que vous souhaitez consulter, appelez-moi ou répondez à l’e-mail.

Acheteur: [Responds]

Agent : Merci pour votre temps. Je resterai en contact au cours des deux prochaines semaines pour m’assurer que je vous envoie les bonnes propriétés. Si quelque chose change, appelez-moi.

Script pour les acheteurs qui se renseignent sur une maison qui n’est pas à vendre

Agent : Salut, c’est [your name] de [brokerage name]. Je viens de recevoir votre demande concernant [address] sur Zillow. Cette maison en particulier n’est peut-être pas à vendre, mais je l’examinerai plus avant pour confirmer. Qu’est-ce qui vous intéresse dans cet endroit ?

Acheteur: [Provides info about what they are looking for]

Agent : Super ! Alors, pendant que vous regardiez Zillow, avez-vous vu autre chose que vous vouliez aller voir ? Je peux fixer des rendez-vous pour chacun d’eux afin que vous puissiez avoir une idée réelle de ce qui existe.

Acheteur: [Provides other address — oftentimes this keeps them from contacting multiple agents]

Agent : Parfait, quel serait le meilleur moment pour photographier certains d’entre eux ?

Acheteur: [Responds with times]

Agent : Super, laissez-moi voir ce que je peux faire pour obtenir des rendez-vous pour des visites. Je te rappelle dans 30 minutes, d’accord ?

Acheteur: [Responds]

Agent : Cela devrait fonctionner. Une dernière chose, juste pour que je ne marche sur les pieds de personne. Travaillez-vous avec un autre agent en ce moment ?

Acheteur: [Responds]

Agent : OK, je vous rappellerai dans quelques minutes.

Script pour les acheteurs qui se renseignent sur une propriété avant la saisie

Agent : Salut, c’est [your name] de [brokerage name]. Je viens de recevoir votre demande concernant la pré-forclusion sur [street name of home], alors merci de m’avoir contacté. Connaissez-vous le processus de forclusion?

Acheteur: [Replies yes or no]**

*[*If NO], Agent : Eh bien, la maison dont vous avez parlé est en pré-forclusion, ce qui signifie que le propriétaire a toujours la possibilité de rattraper son retard sur les paiements avec son prêteur. Si cela se produit, la maison perd son statut d’avant la forclusion.

Si le propriétaire ne peut pas rattraper son retard, la maison sera saisie, auquel moment le prêteur pourra choisir de la racheter, elle pourra être vendue à découvert ou mise aux enchères. Tout ce processus peut prendre beaucoup de temps, parfois jusqu’à deux ans. Quand cherchez-vous à acheter une maison?

*[*If YES], Agent : Super ! Alors, comme vous le savez, le statut de pré-forclusion de cette maison signifie simplement que le propriétaire est en retard sur les paiements hypothécaires, et beaucoup de choses pourraient encore arriver avec cette propriété. Quel que soit le résultat, c’est un processus très long. Quand cherchez-vous à acheter une maison?

Acheteur: [Provides timeline]

Agent : OK, et qu’est-ce que vous aimez dans cette propriété avant le verrouillage ?

Acheteur: [Lists features and attributes]

Agent : Super, merci pour le partage. Gardons un œil sur la propriété pré-forclusion. En attendant, je suis heureux de vous envoyer des propriétés qui ont des caractéristiques similaires mais qui sont activement sur le marché.

Alternativement, nous pouvons tenir le coup pour cette propriété, mais je pense toujours que c’est une bonne idée de voir ce qui est sur le marché car les pré-saisies peuvent échouer. Souhaitez-vous que je vous envoie des propriétés similaires lorsque je les rencontre?

Script pour répondre aux questions des acheteurs sur un Zestimate

Agent : Salut, c’est [your name] de [brokerage name]. Je viens de recevoir votre demande concernant [address] sur Zillow. Cette maison en particulier n’est peut-être pas à vendre, mais je l’examinerai plus avant pour confirmer. Qu’est-ce qui vous intéresse dans cet endroit ?

Acheteur: [Provides info about what they are looking for and asks why the Zestimate is higher or lower than the sales price]

Agent : La valeur de la maison Zestimate est la valeur marchande estimée de Zillow. C’est un outil conçu pour fournir un point de départ dans l’évaluation d’une maison, mais ce n’est pas une évaluation – il ne peut pas voir à l’intérieur d’une maison pour comprendre les choses qui pourraient influencer le prix. Mais c’est pour ça que je suis là !

Acheteur: [Follow-up question about price being different from Zestimate]

Agent : J’aimerais vous montrer cette annonce afin que nous puissions avoir une meilleure conversation sur le Zestimate et la valeur de cette propriété. Quand êtes-vous disponible pour jeter un œil ?

Acheteur: [Responds]

Agent : Cela devrait fonctionner. Une dernière chose, juste pour que je ne marche sur les pieds de personne. Travaillez-vous avec un autre agent en ce moment ?

Acheteur: [Responds]

Agent : OK, à bientôt.

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