6 juin 2021

15 informations avancées sur la présentation d’annonces immobilières pour les agents

Par admin2020


[Bonus] Comment réussir les questions de présentation d’une annonce immobilière

Préparez-vous soigneusement pour vos présentations d’annonces immobilières et vous vous préparerez au succès.

Peu importe combien vous écrivez la conversation pour vos présentations de liste, cependant, elles ne se dérouleront pas toujours exactement comme prévu. Les vendeurs auront des questions à vous poser concernant tout, de votre expérience en tant qu’agent immobilier à ce qui vous distingue de la concurrence.

Les questions suivantes sont les plus courantes pendant et après votre argumentaire de vente, ainsi que la réponse optimale pour chacune. Découvrez-les afin d’être prêt à réussir vos présentations d’annonces et à gagner des clients.

Q) « Quelles sont vos informations d’identification ? Qu’est-ce qui fait de vous la bonne personne pour vendre ma maison ? »

Dès le départ, les vendeurs voudront savoir si vos qualifications répondent à leurs normes de représentation. Alors, présentez toutes les certifications et désignations que vous avez en tant qu’agent immobilier. Les agents immobiliers qui ont obtenu des accréditations par l’intermédiaire de la National Association of REALTORS® devraient le faire savoir. Les vendeurs ne sont peut-être pas familiers avec chaque titre officiel, mais votre position fait de vous une personne dévouée et compétente.

En ce qui concerne l’historique de vos ventes, révélez le nombre de maisons que vous avez vendues au cours des mois et des années précédentes, le prix de vente moyen de chaque type de propriété et d’autres données statistiques que les vendeurs trouveront impressionnantes. Bien que les ventes passées ne soient pas toujours nécessairement indicatives des ventes futures, une explication approfondie de l’historique de vos ventes et de vos « gains » importants en tant qu’agent peut vous aider à vous positionner auprès des prospects.

De plus, informez les vendeurs lors de la présentation de votre annonce si vous travaillez à temps partiel ou à temps plein en tant qu’agent immobilier. Être un agent à temps plein a souvent plus de poids auprès des clients potentiels, car vous montrez un dévouement total au travail et n’avez aucune autre responsabilité qui peut vous empêcher d’aider les vendeurs à commercialiser leurs propriétés.

Si vous travaillez à temps partiel, faites ressortir les aspects positifs de votre situation. Par exemple, partagez des informations sur votre éthique de travail. Demandez même à d’anciens employeurs de fournir des témoignages concernant votre travail pour montrer aux clients potentiels que vous êtes sérieux au sujet de vos engagements.

De plus, si l’immobilier n’est pas votre seul travail, expliquez que même si vous ne travaillez qu’à temps partiel, vous pouvez toujours concentrer toute votre attention sur les besoins des clients. Dans les deux cas, expliquez comment vous restez en contact avec les clients et vos normes pour des réponses rapides aux communications.

Q) « Comment êtes-vous meilleur que les autres agents locaux ? Qu’est-ce qui vous rend différent ? »

Tout d’abord, n’utilisez pas le mot « mieux » lors des présentations d’annonces immobilières. En fait, ne vous comparez pas du tout aux autres agents. Dire que vous êtes un cran au-dessus de la concurrence peut paraître arrogant. Bien que vous deviez avoir confiance en votre propre travail en tant qu’agent, cela ne vaut pas la peine de vous positionner au-dessus des autres professionnels de l’immobilier en les dénigrant pour vous soutenir.

La meilleure façon de mettre en valeur vos capacités en tant qu’agent est simplement d’expliquer pourquoi vous êtes passionné par l’immobilier. Des présentations de liste qui montrent votre enthousiasme pour le travail quotidien qui accompagne le fait d’être un agent inspirent confiance aux vendeurs. Partagez des informations générales sur la façon dont vous avez débuté dans l’industrie, sur la façon dont vous ravissez vos clients et sur des éléments de vos antécédents qui reflètent votre attitude de fonceur.

Certaines caractéristiques de votre travail et de votre personnalité à partager avec les prospects devraient inclure votre :

  • Capacité à établir des relations et à établir des relations avec les autres : Savoir que vous pouvez faire bonne impression sur les acheteurs impressionnera les vendeurs, alors soyez aussi aimable et engageant que possible lors de la présentation de votre annonce pour montrer votre personnalité.
  • Compétence avec les dernières technologies immobilières : C’est le 21ème siècle. Savoir quelles applications, outils, gadgets et ressources technologiques utiliser dans votre marketing immobilier vous donne une longueur d’avance sur les agents bloqués au 20e siècle.
  • Plaisir d’aider les gens à vendre et à trouver un logement : Vous vous êtes lancé dans l’immobilier pour aider les gens, n’est-ce pas ? Partagez ensuite la satisfaction que vous ressentez en aidant les acheteurs et les vendeurs à conclure des affaires et à atteindre leurs objectifs.

Q) « Quelle expérience avez-vous avec mon marché local ? Avez-vous déjà vendu des maisons ici ? »

Lorsque vous mentionnez la clientèle passée, enchaînez sur votre historique de vente sur votre marché immobilier local. Plus vous êtes établi en tant qu’agent dans votre communauté, plus vous gagnez la confiance des prospects. Décrivez les offres spécifiques et mémorables que vous avez conclues – peut-être une maison dont le style, l’âge ou le prix sont similaires à ceux de la résidence de ceux à qui vous proposez.

Ensuite, démontrez les connaissances que vous avez sur le marché local, comme son histoire, la qualité de son système scolaire et de son économie, et les endroits préférés que vous avez à proximité (restaurants, commerces de détail, cinémas, parcs, etc.). Cela montre que vous êtes un expert de la région et que vous savez comment présenter les propriétés locales aux acheteurs.

La meilleure présentation d’annonce est celle où vous montrez que vous en savez le plus sur un marché immobilier spécifique, donc aucun fait ou note n’est trop petit pour être partagé avec des prospects. Un excellent moyen de vous assurer de transmettre vos connaissances sur le marché est de créer des présentations de listes à l’aide d’outils de création graphique. Avec ces ressources, vous pouvez représenter visuellement les données du marché local, comme les prix de clôture moyens des maisons à vendre, pour persuader les vendeurs de vos capacités.

Q) « Que pensez-vous de ma maison ? Comment le changeriez-vous pour mieux le vendre ? »

Cette question nécessite sans doute la réponse la plus spontanée, étant donné que jusqu’à la présentation de votre annonce, vous n’avez probablement pas eu la chance d’examiner la propriété en profondeur. Alors, profitez-en pour faire le grand tour de leur résidence et de leur propriété. Prenez note des caractéristiques spécifiques que vous souhaitez mettre en évidence et de la façon dont le vendeur peut rendre sa maison plus attrayante pour les acheteurs.

Il y a cependant un revers à cette médaille : veillez à ne pas insulter les vendeurs lorsque vous signalez des zones de leur maison qui doivent être nettoyées, ajustées ou améliorées. Fournir des critiques constructives est une chose – dire aux vendeurs qu’ils doivent changer la plupart des choses dans leur maison pour l’aider à mieux vendre peut conduire à une sortie rapide de la présentation de votre annonce.

Vous ne serez pas en mesure de fournir toutes vos réflexions détaillées sur les maisons des vendeurs sur place, alors faites-leur savoir que vous aimeriez leur donner une analyse plus approfondie par e-mail une fois la présentation terminée. Cela vous permet de nourrir le lead après l’avoir présenté et de rester en tête de liste avec lui pendant le processus de sélection de son agent.

Q) « À votre avis, quel est le prix catalogue idéal pour ma maison ? Je pense que c’est _____ $.

Avant de vous lancer dans votre recommandation, informez les vendeurs du prix auquel se sont vendues des maisons comparables dans leur région au cours de l’année écoulée, ainsi que de la direction que prend le marché immobilier local en termes de demande et d’offre. Les vendeurs ne sont pas toujours conscients des facteurs qui entrent en jeu dans l’élaboration du bon prix catalogue. Par conséquent, les expliquer à vos prospects peut les aider à mieux comprendre votre prix suggéré.

Certains vendeurs ont des prix irréalistes en tête et ne veulent pas bouger. Cela pourrait être un signe que les prospects ne valent pas la peine d’être représentés, alors faites attention aux déclarations d’avertissement, comme “Je ne suis pas prêt à descendre en dessous de _____ $” ou “Ma maison vaut vraiment _____ $”. A l’inverse, ceux qui sont prêts à ajuster leur prix si nécessaire et à négocier avec les acheteurs seront plus gratifiants en tant que clients. Représenter des vendeurs flexibles au lieu de vendeurs inflexibles signifie une meilleure chance d’une commission rapide et équitable (ainsi que moins de maux de tête).

Q) « Quelles stratégies de vente et de marketing utilisez-vous pour les maisons des clients ? »

Il est maintenant temps de vous mettre au travail et de mettre votre chapeau d’agent. Entrer dans le vif du sujet de vos méthodes commerciales – comme l’endroit où vous faites la promotion des annonces et la façon dont vous attirez les acheteurs potentiels – est ce qui montre vraiment vos prouesses en tant qu’agent. Plus précisément, expliquez les principales tactiques de marketing et de vente immobilière que vous utilisez, y compris comment vous :

  • Organiser des projections et des journées portes ouvertes : Nous ne parlons pas seulement du moment où vous planifiez des visites et des journées portes ouvertes, mais aussi de la façon dont vous travaillez avec les visiteurs et les prospects. Partagez comment vous vendez les caractéristiques spécifiques d’une maison (le style de vie, le confort, l’utilité, etc.) pour montrer que vous êtes un vendeur habile.
  • Marché des maisons des clients à vendre en ligne : Divulguez la façon dont vous rendez les annonces de vos clients attrayantes en ligne, par exemple en prenant des photos esthétiquement attrayantes, en créant des vidéos de visite de pointe et en développant une copie riche et détaillée des annonces.
  • Tirez parti des connexions pour les prospects acheteurs : En ce qui concerne les stratégies de marketing hors ligne, indiquez également comment vous utilisez d’autres agents, amis, membres de la famille, clients précédents et autres connexions pour rechercher des acheteurs potentiels.

Toutes ces informations doivent être partagées dans un format chronologique pour donner aux vendeurs une idée de la façon dont le processus se déroulera – à partir du moment où vous signez votre accord jusqu’à la clôture.

Q) « Comment communiquez-vous avec les clients concernant les offres, les projections et d’autres informations clés ? »

Une communication constante avec les vendeurs (sans les ennuyer ni les submerger) est essentielle, tout comme expliquer aux vendeurs potentiels comment vous les tenir au courant pendant le processus de vente. Lors d’une présentation d’annonce, les agents immobiliers peuvent parfois passer sous silence cet aspect important, alors assurez-vous de détailler un plan de communication clair avec les clients potentiels. Demandez-leur comment ils préfèrent être contactés pour discuter de l’avancement des ventes et comment relayer les offres sur leur propriété.

Certains vendeurs seront très précis sur les horaires qui leur conviennent. Étant donné que les demandes de présentation de dernière minute ont tendance à apparaître, demandez également aux vendeurs quand il serait acceptable d’entrer pour donner des visites. N’oubliez pas que leur espace personnel est important, alors soyez respectueux, mais assurez-vous d’avoir l’accès dont vous avez besoin.

Q) « À quoi ressemble votre charge de travail ? Serais-je votre seul client ou travaillez-vous avec d’autres clients ? »

Cela dit, beaucoup de gens comprennent le besoin d’un agent immobilier d’embaucher plusieurs vendeurs. En fait, beaucoup préfèrent probablement voir leur agent occupé, car cela indique une entreprise de qualité. Ainsi, plus vous embauchez de clients, mieux cela peut paraître aux yeux des prospects.

Q) « Quelles sont les conditions typiques de vos accords de référencement avec d’autres clients ? »

Si vous commencez à parler de contrats, alors vous vous débrouillez bien dans votre présentation de liste. Cependant, vous pouvez rapidement gâcher l’ambiance en fournissant une liste exhaustive des conditions contractuelles que vous demandez aux vendeurs. Au lieu de cela, dites aux vendeurs que vous voulez simplement les mettre à l’aise avec tout accord d’inscription qu’ils signent avec vous. Expliquez-leur les éléments de base généralement inclus dans les déclarations, comme les tâches que vous effectuerez en tant qu’agent, et demandez-leur ce qu’ils pensent des termes qu’ils aimeraient inclure.

À partir de là, créez un accord basé à la fois sur vos préférences et celles des vendeurs, envoyez-le-leur après la présentation de l’annonce, et faites-leur savoir que vous attendez de leur part une réponse finale (avec de bonnes nouvelles, espérons-le).

Q) « Si je vous engage pour vendre ma maison, représentez-vous uniquement mes intérêts ou ceux de l’acheteur ? »

La double agence est une chose sur laquelle d’innombrables vendeurs de maisons sont flous, mais beaucoup sont conscients de la pratique. Si vous pouvez et pratiquez la double agence, soyez à 110% franc avec vos prospects à ce sujet. Évaluez leur niveau de confort en sachant que vous pourriez finir par les représenter ainsi que l’acheteur pour voir s’ils sont d’accord avec cela. Comme l’ont souligné les récentes recherches de Redfin, les vendeurs ont tendance à perdre financièrement dans les accords de double agence, alors soyez prudent. La dernière chose que vous voulez faire est de favoriser une partie au détriment de l’autre.

Bien sûr, si vous représentez uniquement les vendeurs, vous n’avez rien à expliquer, sauf que vous vous consacrez à les aider à vendre leur maison au meilleur prix et rapidement. Vous pourriez même indiquer pourquoi cela peut être plus favorable que la représentation par ceux qui agissent en tant qu’agents doubles, étant donné que vous n’avez à cœur que leurs intérêts.

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