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Le but du conseil axé sur les objectifs


Les conseils basés sur les objectifs permettent aux conseillers financiers de fournir des recommandations aux clients concernant les stratégies, les décisions, la conduite et les efforts nécessaires pour augmenter les chances d’atteindre leurs objectifs, ainsi que de suivre les progrès et de faire des ajustements périodiques pour rester sur la bonne voie.

En utilisant une approche de conseil basée sur les objectifs, les conseillers financiers peuvent aider leurs clients à définir leurs objectifs, à résoudre les conflits d’objectifs, à les hiérarchiser et à les suivre sur différents horizons temporels.

Ce type d’approche de la planification financière n’est pas nouveau, mais ce qui est nouveau, ce sont les types d’outils, de processus et de compétences d’engagement dont disposent les conseillers pour fournir efficacement des conseils axés sur les objectifs.

POURQUOI DES CONSEILS FONDÉS SUR DES OBJECTIFS?

La Commission australienne des valeurs mobilières et des investissements (ASIC) veut voir des preuves que le conseiller financier a identifié les objectifs (buts), la situation financière et les besoins du client tels que divulgués par le client par le biais d’instructions (voix du client); et qu’il existe des preuves que l’objet des conseils demandés a été étudié en profondeur et est pertinent par rapport à la situation du client (RG 175). En mars 2021, le conseil d’administration du Certified Financial Planner (CFP) aux États-Unis a ajouté la psychologie à ses huit principaux sujets de connaissances pour 2021 et l’un des moyens par lesquels la psychologie aide le processus de planification financière consiste à fixer des objectifs.

L’établissement d’objectifs permet aux clients de créer un plan d’action réussi et les aide à choisir les bons gestes à faire, au bon moment et de la bonne manière. La nature globale des conseils axés sur les objectifs développe un lien plus fort avec le client car il considère ce qu’il attend de la vie, quand il le veut et ce qu’il doit faire pour y arriver.

Un processus de conseil basé sur des objectifs:

  • Fixe des objectifs significatifs;
  • Détermine les horizons temporels;
  • Quantifie les efforts et les ressources à appliquer à chaque objectif;
  • Priorise les objectifs;
  • Identifie les principaux risques; et
  • Définit des stratégies ciblées pour atteindre les objectifs.

Les clients ne comprennent pas toujours à quel point il est important de clarifier et de définir leurs résultats attendus de manière claire et mesurable et c’est là que l’approche SMART de l’établissement d’objectifs s’avère très utile.

L’APPROCHE INTELLIGENTE

L’établissement d’objectifs permet aux clients de créer un plan d’action réussi et les aide à choisir les bons gestes à faire, au bon moment et de la bonne manière.

Dans son article sur la science et la psychologie de l’établissement d’objectifs, la conseillère psychiatrique Madhuleena Roy Chowdhury a déclaré: «La fixation d’objectifs est liée à une motivation, une estime de soi, une confiance en soi et une autonomie plus élevées (Locke et Lathan, 2006), et la recherche a établi un lien étroit entre l’établissement d’objectifs et le succès (Matthews, 2015). »

Le «Locke» auquel elle a fait référence est Edwin A. Locke, un pionnier dans le domaine de la fixation d’objectifs, qui a constaté que les personnes qui avaient des objectifs très ambitieux avaient de meilleures performances et un meilleur taux de production que celles qui n’en avaient pas.

De plus, la recherche en économie comportementale montre que les principales raisons pour ne pas s’en tenir à un plan ou à un processus sont le fait de ne pas tenir compte des motivations personnelles et le manque de coaching. Avoir un processus de définition d’objectifs non seulement décompose les objectifs d’un client, mais les aide à respecter le plan.

L’établissement d’objectifs en tant qu’outil psychologique pour augmenter la productivité implique de répondre à cinq critères. Celles-ci sont connues sous le nom de règle SMART, rédigée pour la première fois par George T. Doran en 1981 et modifiée au fil des ans. Aujourd’hui, la règle SMART est généralement définie comme:

  • Sspécifique
  • Mfacile
  • UNEchievable
  • Rl’éléphant
  • Timeframe

Le cadre SMART aide les clients qui sont poussés à l’action mais qui se retrouvent coincés avec des objectifs mal définis, comme je veux économiser davantage.

Cet objectif nous dit ce que veut le client mais manque de clarté. En demandant «comment saurez-vous que vous avez atteint cet objectif? les conseillers peuvent aider les clients à rendre l’objectif plus «spécifique».

L’objectif doit également être «mesurable». Combien le client souhaite-t-il épargner et quel est le but de ces économies? Sans mesure spécifique, il sera difficile de suivre les progrès accomplis dans la réalisation de l’objectif.

Parfois, les clients choisissent des objectifs qui, après discussion, semblent être en conflit avec d’autres objectifs ou qui ne sont pas «atteignables». Comprendre la raison d’être de l’objectif permet de déterminer plus facilement si l’objectif est «réaliste» et en ligne avec le résultat souhaité par le client.

Tous les objectifs auront besoin d’un «délai» dans lequel ils devront être atteints. L’application de l’approche par objectif SMART peut bien entraîner le changement d’un objectif client en un objectif convenu. Par example:

«Je veux commencer à épargner dès maintenant afin que, lorsque je prendrai ma retraite à 65 ans, j’aurai un revenu de 10 000 $ par mois.»
Un objectif comme le remboursement de la dette est un bon objectif, mais ce n’est pas un objectif SMART. En utilisant l’approche SMART, les conseillers peuvent aider les clients à transformer leurs objectifs en objectifs convenus SMART à court, moyen ou long terme. Par example:

«Nous rembourserons notre dette de 200 000 $ (spécifique) d’ici juin 2025, soit cinq ans plus tôt que prévu (délai) en appliquant des versements mensuels supplémentaires de 5 000 $ (réalisable), en allouant 100% de mon augmentation salariale de 4 000 $ après impôts et par réduire les dépenses mensuelles de 1 000 $ (réaliste et mesurable). »

L’objectif du client de rembourser ses dettes est devenu un objectif SMART.

Deux autres composants ont été ajoutés à ce qui précède de sorte qu’il s’appelle désormais la règle SMARTER.

  • Évaluative / éthique – où les interventions, l’évaluation des objectifs et l’exécution suivent une éthique personnelle et professionnelle et expriment quelque chose sur les valeurs de la personne; et
  • Récompense / Réajustement – où les résultats finaux de la fixation des objectifs s’accompagnent d’une récompense positive et apportent un sentiment d’accomplissement même si un léger réajustement est nécessaire.

Une fois les objectifs définis, les conseillers peuvent discuter de l’importance, de la flexibilité et de la probabilité d’atteindre chaque objectif. Ils peuvent ensuite utiliser ces informations pour les affiner et les hiérarchiser avec le client et documenter les stratégies dans une déclaration d’avis (SOA). Par exemple, un client peut ajuster son rêve d’acheter un SUV et une caravane flambant neufs et décider à la place d’acheter des articles d’occasion à moindre coût, ce qui libère de l’argent pour atteindre d’autres objectifs.

LES AVANTAGES DES CONSEILS FONDÉS SUR LES OBJECTIFS

Certains des avantages les plus importants de cette approche sont:

  • Les clients ont une plus grande clarté d’objectif;
  • Les clients peuvent se concentrer sur la réalisation de leurs objectifs, plutôt que d’être distraits par la volatilité du marché;
  • Une relation client / conseiller plus étroite, facilitée par des conversations constructives qui approfondissent les vrais enjeux de la motivation du client;
  • Un plan financier axé sur les objectifs du client et contenant des stratégies adaptées à ses priorités et à ses délais; et
  • Un sentiment d’accomplissement lorsque le client et le conseiller se rencontrent et peuvent cocher les objectifs de la liste au fur et à mesure qu’ils sont atteints.

Les conseils axés sur les objectifs sont un processus continu. Les objectifs des clients changeront au fil du temps à mesure que de nouveaux objectifs sont ajoutés et que les objectifs existants sont modifiés ou abandonnés à mesure que les circonstances changent.

En créant un processus de découverte d’objectifs construit autour de la psychologie d’un engagement plus profond, vous pouvez jeter les bases d’une relation à long terme plus significative avec les clients et d’un processus d’examen qui tourne autour de ce qui est vraiment important pour eux.

SIX ÉTAPES POUR AIDER LES CLIENTS À FIXER DES OBJECTIFS PLUS INTELLIGENTS

  1. Aider les clients à découvrir et à articuler leurs valeurs et leurs objectifs: Une discussion autour des valeurs du client approfondira le lien émotionnel avec ses objectifs et fournira des pistes pour élargir ses objectifs. Si l’une des valeurs fondamentales du client est le bien-être de sa famille, une conversation sur l’assurance-vie et la planification successorale peut conduire à la fixation d’objectifs pour obtenir des résultats dans ces domaines.
  2. Explorez les ressources client: Assurez-vous que les clients ont le maximum de chances d’atteindre leurs objectifs déclarés. Cela impliquera de s’assurer qu’ils disposent de ressources financières et autres suffisantes.
  3. Déterminez s’il existe des approches alternatives: Si la valeur ou l’objectif ne vous semble pas juste ou si les ressources manquent, envisagez une approche différente. Vous pourrez peut-être proposer une alternative à l’objectif déclaré. Cependant, sachez que certains clients peuvent penser qu’une approche alternative signifie abandonner, plutôt qu’une autre façon d’atteindre leurs objectifs.
  4. Écrivez les objectifs: La recherche a montré que si les objectifs sont écrits et que les clients s’engagent, sur papier, et revisitent souvent leurs objectifs, les chances de succès sont considérablement améliorées.
  5. Aidez les clients à rendre des comptes: Pour aider les clients à surmonter leur résistance à la mise en œuvre des recommandations d’objectifs, utilisez des méthodes telles que les coups de coude, comme proposé par Richard H. Thaler et Cass R Sunstein, dans leur livre: Nudge et coaching comportemental. Ceux-ci fonctionnent mieux avec les clients qui conviennent que l’action est importante et nécessaire et peuvent souhaiter des rappels pour s’assurer que les tâches sont accomplies. Pour les clients qui ne savent pas comment évaluer si une action ou une recommandation est importante, utilisez des stratégies impliquant des heuristiques intelligentes (raccourcis mentaux) qui consistent moins à accomplir des tâches qu’à aider les clients à comprendre le chemin vers l’atteinte des objectifs, en ayant des discussions plus significatives avec vous.
  6. Reconnaissez les progrès du client: Célébrer les efforts déployés pour atteindre les objectifs rend le respect du plan plus confortable pour les clients. Fournissez une rétroaction tangible lors de réunions d’examen pour vous assurer que les clients restent sur la bonne voie et respectent le plan.

Johann Maree est responsable du développement de la pratique chez AstuteWheel.



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