19 mai 2021

Comment éviter d’abandonner trop de capitaux propres, trop tôt

Par admin2020


JE SUIS UN GRAND FAN de la littérature jeunesse. En termes de conseils avisés pour les entrepreneurs, il est difficile de surpasser la fable d’Esope sur le chien et son os. Et celle du Dr Seuss Yertle la tortue ne peut pas être battu pour transmettre une leçon inestimable sur la façon de traiter les autres tortues dans votre étang.

Mais alors il y a L’arbre qui donne. Certaines personnes le voient comme une belle histoire d’amour désintéressé d’un arbre. De qui se moquent-ils? L’histoire de Shel Silverstein sur un arbre qui abandonne tout ce qu’il a à un garçon égocentrique est l’un des livres pour enfants les plus déprimants de tous les temps. Malheureusement, il s’agit également d’une représentation assez précise de nombreuses relations entre les investisseurs en capital-risque – le garçon – et les fondateurs qui donnent de plus en plus de capitaux jusqu’à ce qu’il ne reste plus rien.

Dans notre entreprise, nous voyons ce problème à maintes reprises. Au cours de la dernière année, nous avons discuté avec près de 40 startups dont les fondateurs n’ont plus de contrôle dans leurs entreprises. Plus de la moitié en possèdent 20% ou moins. En raison de leur inexpérience, ils avaient tranché l’équité comme s’il s’agissait d’un gâteau imaginaire lors de la fête d’un enfant. Dans leur esprit, l’équité n’a peut-être pas eu de valeur réelle à ce moment-là. Naturellement, le vautour … euh, les investisseurs en capital-risque cherchaient toujours un gros morceau.

En retour, ces fondateurs ont reçu plus d’argent qu’ils n’en avaient jamais vu de leur vie, et beaucoup étaient enclins à le gaspiller parce qu’ils n’avaient pas de véritable plan d’affaires. Bien que les VC vantent un vaste réseau de conseillers, ce sont généralement des banquiers qui manquent d’expérience réelle en affaires, ils se révèlent donc souvent peu utiles. Nous avons rencontré un pauvre type qui, contrairement à ce vieil arbre noueux, avait à peine une souche sur laquelle s’asseoir. Au moment où il nous a rencontrés, il ne conservait que 1,6% de sa startup. Vous voulez les aider, mais il est souvent trop tard.

Ce sont tous des gens intelligents. Ils ont proposé de bonnes idées – ou du moins de bonnes idées. Mais ils ont supposé qu’une fois qu’ils avaient réussi leur présentation et que quelqu’un leur avait remis des millions, ils découvriraient quoi faire. Ce n’est pas ainsi que les choses se passent habituellement.

Bonne idée, mauvaise exécution

Une autre personne à qui nous avons parlé a eu une excellente idée pour une collation saine. Il avait levé plus de 20 millions de dollars, mais a utilisé cet argent pour louer et aménager, en grand style, une immense installation de production. Mais comme il n’avait aucune expérience dans la fabrication, il ne comprenait pas la complexité et s’est retrouvé avec des machines inactives et des employés mis à l’écart. Lorsque nous l’avons rencontré, sa participation était tombée à 10%.

L’expérience de ce gars n’est pas unique. Nous avons rencontré un autre fondateur qui avait levé 100 millions de dollars en deux tours. Il avait immédiatement construit un palais de fabrication de 65 millions de dollars. Parce qu’il n’avait pas soigneusement réfléchi à la meilleure façon d’utiliser l’argent et qu’il présumait simplement un succès énorme, il devait en collecter de plus en plus pour continuer. Il est maintenant à 20 pour cent de propriété, dit-il; plus près de 11 pour cent, selon nos recherches. Avec si peu de fonds propres, il est difficile de persuader les nouveaux investisseurs de fournir plus de financement, car votre modèle d’entreprise ne crée pas de ventes autonomes.

Pourquoi les pourcentages de capitaux propres apparaissent-ils comme des nombres imaginaires pour la plupart des fondateurs? Parce que si un VC vous offre 4 millions de dollars pour 40% d’une entreprise qui ne rapporte pas d’argent, cette part de capital ne semble pas être un coût. Il semble que vous ayez eu de la chance pour un déjeuner gratuit. Mais, comme l’ancien zone floue épisode sur les extraterrestres qui viennent sur Terre non pas pour servir l’homme mais pour servir mec, tu es celui sur le menu du déjeuner.

L’argent est passionnant. C’est flatteur quand quelqu’un vous dit que votre entreprise vaut 10 millions de dollars et qu’il vous donnera 4 millions de dollars pour la développer. Mais les VC ne sont pas dans le domaine de la flatterie; ils font de l’argent pour les gens qui ont investi avec eux.

Ils prennent le dessus en supposant que le monde des affaires est un endroit accueillant, que les VC ont leurs meilleurs intérêts à cœur et que, parce qu’ils sont intelligents, ils seront en mesure de comprendre les choses à la volée.

Donc, si vous prenez leur argent sans atteindre le seuil de rentabilité, il ne faudra pas longtemps avant que vous deviez revenir en arrière et demander plus, et cette participation de 40% des investisseurs se transforme en 60% ou plus. Les VC vous diront que c’est un bon signe, que votre entreprise vaut encore plus. Mais c’est uniquement parce que la valorisation inévitablement plus élevée leur permet de dire à leurs propres investisseurs qu’ils choisissent les gagnants, pas parce que c’est vrai. À ce stade, vous avez perdu le contrôle de votre entreprise. Bonne chance pour gagner plus d’argent la prochaine fois que vous manquerez de ressources.

Les fondateurs qui abandonnent les participations aux fournisseurs ou aux distributeurs sont dans une situation encore pire. Imaginez que vous ayez fondé une start-up alimentaire et qu’un grand distributeur détienne une participation majoritaire. Que se passe-t-il lorsque vous souhaitez faire pivoter et vendre votre produit via un groupe concurrent? C’est une question rhétorique – nous connaissons la réponse. Les intérêts des distributeurs et des fournisseurs sont totalement séparés de ceux du fabricant. C’est évident pour quiconque dans le secteur de la fabrication, mais pas pour les nouveaux venus dans ce monde. Ou, quand ils sont désespérés, ceux qui savent mieux peuvent choisir de l’ignorer.

En tant que promoteur précoce de la vente directe, je n’ai jamais traité avec des distributeurs, mais je ne peux qu’imaginer ce qui aurait pu se passer dans mon ancienne société, Big Ass Fans, si les fournisseurs de nos boîtes de vitesses avaient détenu une participation majoritaire. Notre passage à des fans qui n’utilisaient pas de boîtes de vitesses ne les aurait pas bien accueillis, j’en suis presque sûr.

L’expertise est plus précieuse que l’argent

Je dis souvent que si quelqu’un m’avait remis un million de dollars lorsque je commençais Big Ass Fans, je n’aurais pas eu la moindre idée de ce que j’allais en faire. C’est vrai – même si au moment où j’ai démarré l’entreprise, j’avais déjà des décennies d’expérience.

Tous ceux que nous avons rencontrés au cours de l’année écoulée et qui ont eu des problèmes d’équité sont un fondateur pour la première fois. Ils sont encore assez jeunes. Ils prennent le dessus en supposant que le monde des affaires est un endroit accueillant, que les VC ont leurs meilleurs intérêts à cœur et que, parce qu’ils sont intelligents, ils seront en mesure de comprendre les choses à la volée. En fait, les affaires sont compliquées, le monde du VC est un marché de la viande, et sans un bon plan et de bons conseils, votre startup fait face à une forte montée. Même si vous parvenez par miracle à atteindre le sommet, votre décision précoce de céder la grande majorité de votre entreprise signifie que vous n’obtiendrez pas une récompense aussi importante. Bien sûr, 15% de quelque chose vaut mieux que 100% de rien – nous entendons souvent cela – mais ce n’est pas ce que j’appellerais un esprit dynamique. C’est plus un esprit de non-pouvoir.

Alors, que dois-je conseiller aux entrepreneurs débutants? Facile: avant de vous lancer dans le capital-risque, asseyez-vous avec une personne expérimentée et calculez exactement vos dépenses au cours des deux prochaines années. Vous verrez probablement que si vous procédez avec prudence, vous avez en fait besoin de beaucoup moins d’argent que vous ne le pensiez. (Quoi que vous fassiez, ne commencez pas par louer des usines massives ou acheter des biens immobiliers.)

Bootstrap tôt si vous le pouvez. Ma femme et moi avons maximisé nos cartes de crédit et avons sauté sur chaque offre de transfert de solde sans intérêt. En payant à votre guise, vous apprendrez une somme incroyable. Une fois que vous avez prouvé votre modèle et que vous avez un plan de croissance bien pensé, envisagez de rechercher un investisseur, mais examinez-le soigneusement. Ne craquez pas pour un banquier aux poches profondes – c’est un centime une douzaine. Trouvez quelqu’un qui comprend les tripes d’une entreprise et qui peut vous guider tout au long du processus de croissance de la vôtre. Quelqu’un qui ne voit pas que des signes de dollar et qui veut que vous conserviez une participation majoritaire.

Je leur dis aussi que si les affaires sont compliquées, c’est aussi très simple. Lisez les fables d’Esope au lieu de donner, de donner et de donner, comme ce pauvre arbre, et vous serez bien en avance sur le peloton.

Extrait du numéro de mai / juin 2021 de Inc. Magazine