14 mai 2021

Sur le marché chaud des vendeurs, les courtiers immobiliers à escompte gagnent en popularité

Par admin2020


Sharon Mather voulait vendre sa maison à Long Beach, en Californie, mais elle hésitait à payer la commission d’inscription standard. Pendant le marché intense des vendeurs de 2020, elle est l’un des nombreux propriétaires à repenser la sagesse de payer le fret complet aux agents inscripteurs.

Après avoir magasiné, Mather a trouvé un courtier à escompte disposé à commercialiser sa maison pour seulement 1%, bien en dessous des 2,5% généralement facturés par les agents inscripteurs.

En plus du 1% promis à son agent inscripteur, Mather a accepté de payer 2,5% à l’agent acheteur et la maison s’est rapidement vendue cet automne. Les coûts de vente totaux de Mather étaient de 3,5%, bien en deçà du total typique de 5%.

Vendeur à domicile: “ C’est beaucoup d’argent à économiser ”

Sur la base de son prix de vente de 400 000 $, Mather a dépensé 14 000 $ en frais de courtage. Si elle avait accepté le taux en vigueur de 5%, Mather aurait payé 20 000 $ aux agents impliqués dans la vente de sa maison.

«C’est beaucoup d’argent à épargner», dit-elle.

Mather a embauché un agent qu’elle a trouvé par l’intermédiaire de Clever Real Estate, un service national qui met en relation des vendeurs à la recherche de bonnes affaires avec des agents prêts à réduire leurs honoraires. Le fondateur de la société affirme que les courtiers à rabais ont un attrait renouvelé sur le marché du logement post-coronavirus – où les guerres d’enchères sont courantes, les délais de commercialisation sont courts et les maisons souhaitables se vendent souvent à un prix supérieur.

«Les vendeurs se demandent:« Pourquoi ai-je dépensé autant d’argent lorsque ma maison s’est vendue en une journée? », Déclare Ben Mizes, PDG et fondateur de Clever Real Estate.

Clever Real Estate commercialise ses services à l’échelle nationale, bien qu’elle n’emploie pas directement d’agents. Au lieu de cela, cela conduit à répertorier les agents à la recherche de clients.

Le discounter le plus important du pays, Redfin, basé à Seattle, commercialise également des frais d’inscription de 1% à 1,5%. En revanche, la plus grande maison de courtage du pays, Realogy Corp., affirme que sa moyenne est de 2,43%.

Realogy – qui possède les marques Coldwell Banker, Century 21, ERA et Sotheby’s International Realty – a indiqué que le taux de commission moyen de ses opérations détenues par l’entreprise était passé à 2,43% par «côté transaction» au cours des neuf premiers mois de 2020, en hausse par rapport à 2019. le plus bas record de 2,41 pour cent. Si l’agent inscripteur et l’agent acheteur partageaient également la prise, cela suggérerait une commission moyenne d’environ 4,9% cette année.

Clever Real Estate et Redfin insistent pour que leurs clients reçoivent le même niveau de service que les vendeurs qui font la liste avec des agents à plein tarif pour des milliers de dollars de plus.

Même ainsi, Redfin affirme que sa part de marché était d’un modeste 1 pour cent au 30 septembre. Les vendeurs de maisons américains, semble-t-il, s’en tiennent aux courtiers à plein prix.

Daryl Fairweather, économiste en chef de Redfin, dit que c’est en grande partie parce que les ventes de maisons sont une transaction à enjeux élevés et à faible fréquence, une réalité qui laisse de nombreux vendeurs à adopter le statu quo.

«Ils n’ont pas beaucoup d’occasions d’en apprendre davantage sur les commissions», dit Fairweather.

Pression sur les commissions

Dans les jours précédant Internet, les commissions immobilières s’élevaient en moyenne à 6%. Alors que certains vendeurs paient encore cette somme, le taux en vigueur est tombé à 5% ou moins.

À mesure que la technologie permettait de nouvelles façons de faire des affaires, la sagesse conventionnelle soutenait que les frais immobiliers allaient au même titre que les commissions de courtage boursier et les frais d’agent de voyages.

La réalité a été bien différente. Les commissions ont en effet chuté pendant le boom immobilier du début des années 2000, pour rebondir à l’époque de l’effondrement du logement, alors que les maisons étaient plus difficiles à vendre.

Ensuite, les commissions ont recommencé à baisser, atteignant des niveaux records en 2019. REAL Trends, une société de recherche basée au Colorado, affirme que la commission moyenne a glissé à 4,96% en 2019, contre 5,03% en 2018. La société n’a pas encore compilé les chiffres de 2020.

«Il semble que la tendance à la baisse du taux de commission brut se poursuit et se poursuivra pendant le reste de l’année et dans la prochaine», déclare Steve Murray, directeur de REAL Trends. “Nous savons d’après nos données historiques que lorsque le rapport entre l’inventaire des annonces et le nombre d’agents immobiliers diminue, le taux de commission moyen diminue également.”

En d’autres termes, lorsque les maisons sont rares, les agents immobiliers se font concurrence pour les annonces en réduisant leurs frais. Les stocks de maisons à vendre ont fortement baissé pendant la pandémie de coronavirus.

Pourtant, alors que les commissions immobilières ont été réduites, elles se sont révélées remarquablement résistantes aux pressions sur les prix qui ont frappé d’autres secteurs. Parallèlement, la baisse des commissions immobilières en pourcentage du prix de vente a été compensée par la hausse des prix des logements.

Comment les commissions de vente à domicile sont fixées

Un bref aperçu de la façon dont les commissions sont déterminées: Le vendeur négocie des frais avec l’agent inscripteur, généralement de 2 à 3% du prix de vente de la maison.

La plupart des ventes impliquent non seulement l’agent inscripteur, mais également l’agent acheteur, et le vendeur détermine combien il doit payer à cet agent, qui joue souvent un rôle crucial en amenant un acheteur sur la propriété.

Le montant que le vendeur offre à l’agent de l’acheteur apparaît dans les données du service d’annonces multiples concernant la propriété. Même lorsque les vendeurs ne paient que 1% à leurs propres agents, ils offrent souvent 2,5% voire 3% aux agents acheteurs.

Mather, la vendeuse en Californie, dit que son agent l’a exhortée à payer 2,5 pour cent à l’agent représentant l’acheteur. Offrez moins que cela, a-t-il averti, et les agents pourraient ne pas lui montrer sa maison avec enthousiasme.

L’Association nationale des agents immobiliers, craignant depuis longtemps les allégations de violations des lois antitrust, souligne que les tarifs sont fixés par des agents individuels et leurs clients. Les agents immobiliers soulignent également qu’ils ne sont payés que lorsqu’une transaction est conclue. Tout le travail qu’ils effectuent lors des visites de propriétés, des journées portes ouvertes et des inspections de maisons est effectué gratuitement, en prévision d’un jour de paie à la table de clôture.

Les commissions ont chuté ces dernières années en partie parce que les consommateurs ont été conditionnés à faire pression pour obtenir de meilleures offres sur tout. Un marché au rythme rapide comme celui d’aujourd’hui peut également faire pression sur les commissions de référencement en amenant les consommateurs à remettre en question la valeur des agents de référencement.

Même ainsi, le modèle immobilier traditionnel s’est avéré remarquablement résilient, et certains discounters se sont effondrés. Dans une illustration très médiatisée de cette réalité, le discounter YHD Foxtons a fait sensation pendant le boom immobilier en commercialisant fortement des commissions à taux réduit à New York et au New Jersey. Cette entreprise a pris pied dans la région métropolitaine pour faire faillite en 2007.

Plus récemment, un autre parvenu, Purplebricks, basé à Londres, a lancé une tentative ambitieuse de s’étendre aux États-Unis. Son argumentaire: les vendeurs paieraient des frais fixes de 3200 $, plus une commission aux agents acheteurs. Mais Purplebricks n’a jamais gagné en popularité. L’entreprise s’est retirée des États-Unis en 2019.

Cela laisse Redfin comme le plus gros discounter sur le marché immobilier américain. Reflétant l’attrait du modèle discount, la valeur boursière de Redfin est plus que celle de Realogy et RE / MAX combinés.

Dans de nombreuses régions métropolitaines, les courtiers locaux imitent le modèle commercial de Redfin avec 1% de leurs propres offres.

Modèles commerciaux variés

Redfin s’est développé à l’échelle nationale avec une approche qui inclut les agents de recrutement en tant qu’employés à temps plein. C’est un contraste avec la plupart des sociétés de courtage, où les agents sont des entrepreneurs indépendants. Un autre concept de réduction des commissions, UpNest, permet aux vendeurs de rechercher des tarifs réduits en ligne.

Clever Real Estate adopte une stratégie différente. Il s’associe à des agents qui opèrent déjà avec des marques nationales ou des entreprises indépendantes. Clever Real Estate promet de soulager les agents du coût d’acquisition de clients et de renforcer leur profil dans les domaines où ils exercent leurs activités.

«Parce que nous les économisons sur le coût, ils sont prêts à réduire leurs frais et à garder le service inchangé», déclare Mizes. “Si Clever vous envoie 20 annonces supplémentaires par an, cela représente beaucoup de signes en yards.”

Alors que les agents immobiliers intelligents prennent 1% comme frais d’inscription, ils exhortent généralement les vendeurs à payer 2,5% ou plus aux agents des acheteurs.

Mather dit qu’elle a été impressionnée par l’agent qu’elle a trouvé grâce à Clever Real Estate. Malgré la commission à taux réduit, l’agent – Cyrus Mohseni de l’équipe Keystone – a répondu rapidement à ses appels et a guidé la transaction pour une conclusion en douceur.

«Il s’est avéré être génial, juste un vrai fonceur», dit Mather. «On pourrait penser que je le payais beaucoup plus de 1%.»

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