14 mai 2021

6 conseils de vente pour les agents immobiliers qui détestent les ventes

Par admin2020


Nous apprécions tous le fait que nos chèques de commission arrivent, mais il y a beaucoup de choses à faire pour que cela se produise. De nombreux nouveaux agents immobiliers hésitent à en savoir plus sur les ventes, car ils ne veulent pas paraître comme arrogants ou sordides..

La bonne nouvelle est que les ventes peuvent en fait être un processus agréable si vous savez ce que vous faites. Si vous détestez les ventes, essayez quelques-uns des conseils suivants.

1. Apprenez les bases

Les principes de base des ventes sont généralement les mêmes dans les différents secteurs. Si vous n’avez jamais été dans un poste de vente, il est temps d’apprendre quelques fondements et techniques de vente.

Voici quelques-uns des plus livres de vente hautement cotés de tous les temps pour vous aider à accroître vos connaissances en vente. Ces trois livres en particulier vous aideront à comprendre que les ventes peuvent être effectuées avec intégrité et facilité.

2. Établissez des relations avec les clients

Si vous aimez parler et passer du temps avec vos clients, l’établissement de relations peut être l’un des aspects les plus agréables des ventes. Construire un rapport signifie simplement établir une connexion avec quelqu’un d’autre.

Il est généralement facile de connaître vos clients et d’établir des relations avec eux. Avoir une bonne relation client facilite la conclusion d’une vente et leur permet de vous faire confiance lorsqu’il s’agit d’acheter un bien immobilier ou de vendre leur maison.

Lorsque vous rencontrez un nouveau client potentiel pour la première fois, renseignez-vous sur ses passe-temps, ses intérêts et sa vie personnelle. Il n’est pas nécessaire d’aller trop loin avec le partage personnel – gardez-le simplement léger et authentique. Au fur et à mesure que vous apprenez à mieux connaître vos clients potentiels, vous serez mieux en mesure de prévoir leurs objections et de gérer les problèmes s’ils surviennent.

3. L’honnêteté est la meilleure politique

Les acheteurs et les vendeurs sont plus éduqués que jamais, et il y a de fortes chances qu’ils connaissent les astuces sordides du métier. Si vous recherchez des «conseils de vente» dans Google, vous constaterez probablement que certaines tactiques contraires à l’éthique sont toujours en cours de promotion.

Soyez honnête sur tout, surtout lorsque vous êtes dans les premières étapes de la prospection de nouveaux clients. Comme vous le savez déjà, de nombreux clients pensent que leur propriété vaut plus qu’elle ne l’est en réalité.

Montrez-leur les compositions dès le départ, surtout si vous savez qu’elles sont loin de leurs attentes. Il est de votre devoir de représenter les clients et leurs souhaits, cependant, ne pas être honnête avec eux peut provoquer de l’hostilité si la maison reste trop longtemps.

4. Écoutez, écoutez, écoutez

Si vous détestez les ventes et que vous détestez parler en rond tout en essayant de conclure la vente, vous serez heureux de savoir que l’un des conseils de vente les plus essentiels pour les agents est d’écouter.

Vous devez vous efforcer d’écouter vos clients 80% du temps et de parler aux 20% restants. Lorsque vous posez une question, écoutez attentivement sa réponse et notez les détails importants. Essayez de lire entre les lignes et n’ayez pas peur de demander plus d’informations.

5. Créer une urgence éthique

Nous ne parlons pas de fausses visionnages en double réservation et d’autres tactiques sordides. Ce que nous disons, c’est qu’il n’y a rien de mal à être franc au sujet de vos limites.

Si vous n’avez le temps d’embaucher qu’un seul client supplémentaire, n’ayez pas peur de dire aux clients potentiels que vous êtes presque complet. Si vos acheteurs ont besoin d’une réponse concernant leur offre en quatre heures, transmettez ces conditions à l’agent inscripteur.

6. Préparez les scripts de vente pour les objections courantes

Surmonter les objections peut être l’une des parties les plus stressantes des ventes, mais pas si vous êtes prêt. Votre client aura probablement des questions au moment de vous choisir comme agent inscripteur ou pendant le processus d’achat et de vente. Voici un exemple de deux objections de clients potentiels et comment vous pourriez y répondre:

Objection n ° 1

«Je crains que vous ne fassiez pas assez de marketing et de publicité pour ma maison. L’autre agent a expliqué ses plans de marketing plus en détail. »

Posez d’abord des questions pour comprendre ce qui les inquiète vraiment. «Pouvez-vous expliquer plus à ce sujet? Y a-t-il quelque chose en particulier que vous aimeriez inclure dans un plan marketing?

Objection n ° 2

«Pourquoi passeriez-vous du temps à faire une analyse de marché? Cela n’a pas de sens.

Connectez toujours tous les éléments d’action à la vue d’ensemble. «Il est absolument crucial de développer une évaluation précise de votre propriété, ce qui implique généralement de passer du temps à aller vers d’autres propriétés comparables. Passons en revue le processus de vente à domicile ensemble, et assurez-vous que nous sommes sur la même longueur d’onde sur ce qui doit être fait. Cela vous convient-il? »

Créez une liste de réponses aux objections courantes en fonction de votre expérience passée ou utilisez les conseils d’autres agents immobiliers que vous connaissez. De cette façon, vous serez toujours prêt pour des conversations difficiles.

Cet article touche simplement la surface des informations de vente qui peuvent être utilisées pour moins travailler et vendre plus. N’oubliez pas que les ventes ne doivent pas nécessairement être effrayantes ou contraires à l’éthique. Au lieu de cela, les ventes peuvent être un processus agréable pour vous et vos clients.

Comme Anthony Hitt l’a dit un jour, «Pour réussir dans l’immobilier, vous devez toujours et systématiquement mettre les meilleurs intérêts de vos clients au premier plan. Lorsque vous le ferez, vos besoins personnels se réaliseront au-delà de vos plus grandes attentes. »

Ricardo Mello est associé directeur de Manhattan Miami Real Estate à New York. Connectez-vous avec lui sur LinkedIn ou Instagram.