7 mai 2021

6 stratégies pour acheter une maison dans un marché de vendeurs intense

Par admin2020


Alors que Mario Castellitto achetait des maisons cet été, il s’est rendu compte qu’il était entré dans une frénésie de guerres d’enchères et de flambée des prix de l’immobilier. Avant que l’avocat ne décroche une maison dans le Connecticut, il a fait des offres généreuses sur plusieurs propriétés, seulement pour perdre face à des soumissionnaires plus agressifs.

«C’était incroyablement frustrant», dit Castellitto. «Une maison venait sur le marché le matin, et à midi, elle avait disparu.

Castellitto a persévéré – il a finalement conclu un accord en offrant 16 000 $ de plus que le prix demandé par le vendeur. Son expérience est devenue courante pendant le marché du logement atypique de 2020.

Trop d’acheteurs recherchent trop peu de stocks. En conséquence, les acheteurs proposent de payer plus que les prix catalogue. Ceux qui en ont les moyens peuvent suspendre des offres entièrement en espèces et même sauter les évaluations et les inspections.

«Ce ne sont que des bananes», déclare Andy Sachs, un agent chez Keller Williams à Newtown, dans le Connecticut, et l’agent de Castellitto lors de sa recherche de maison.

La pandémie de coronavirus a créé un marché du logement déséquilibré dans une grande partie du pays, réduisant l’offre et la demande en baisse. De plus, les taux hypothécaires ont chuté à des niveaux historiquement bas, une tendance qui incite les acheteurs à augmenter encore plus les prix.

En raison de ces forces, les prix ont fortement augmenté. La National Association of Realtors affirme que le prix médian des maisons vendues aux États-Unis en septembre a grimpé de près de 15% par rapport à l’année précédente. Certains États connaissent une appréciation encore plus rapide. Dans le New Jersey, le bond d’une année à l’autre était de 23%.

La pénurie de stocks est une tendance nationale. À l’exception notable de Manhattan et de San Francisco, la plupart des marchés du logement connaissent une forte demande pour une offre limitée de logements. Les agents immobiliers du Rhode Island au Texas en passant par la Californie rapportent des guerres d’enchères et des offres à vue.

Les acheteurs font face à une concurrence féroce

Pour les acheteurs potentiels, marquer une maison sur ce marché n’est pas seulement une question de payer un peu plus. La pénurie d’approvisionnement a ajouté un nouveau degré de difficulté et de drame.

Les propriétés souhaitables sont assaillies par des acheteurs qualifiés, dit Donnell Williams, propriétaire de Destiny Realty à Morristown, New Jersey.

«Il y a 40 personnes en ligne. C’est incroyable », déclare Williams, président de l’Association nationale des courtiers immobiliers.

Compte tenu de cette réalité, les acheteurs doivent mettre leurs visages de jeu. Et les acheteurs à domicile qui ont besoin de prêts hypothécaires peuvent se trouver désavantagés.

«Maintenant, vous êtes en concurrence avec les acheteurs au comptant», dit Williams. «Vous êtes des concurrents qui disent:« Je renonce à l’évaluation ».»

Voici six stratégies pour naviguer sur un marché de vendeurs intense:

Règle 1: Avancez vite

Les pénuries de stocks signifient que les maisons se vendent rapidement. Sachs dit aux acheteurs de se préparer à visiter les propriétés dès leur arrivée sur le marché.

«Nous conseillons aux acheteurs de participer aux expositions le premier jour si possible», dit-il. «Cela ne durera probablement pas longtemps. Et vous voulez montrer au vendeur à quel point vous êtes enthousiasmé par la maison, sans crier et sans poser un million de questions. »

Avec autant d’acheteurs qui renoncent aux évaluations et aux inspections, ce n’est pas le moment de marchander des réparations mineures et d’autres petits points de friction.

Le besoin de rapidité signifie que de nombreux acheteurs font également des offres avant même de mettre les pieds dans une propriété.

Règle 2: Passez par la souscription complète avant de faire vos achats

Dans des temps plus calmes, une lettre de pré-approbation d’un prêteur satisfait la plupart des vendeurs. De nos jours, une lettre de pré-approbation ne garantit pas l’acceptation de votre offre.

En pleine récession, les emplois de nombreux emprunteurs sont sur un terrain instable, ce qui rend la lettre de pré-approbation moins rassurante. Les vendeurs qui recherchent plusieurs offres choisiront la chose la plus sûre.

Le conseil de Sachs? Allez bien au-delà d’une lettre de pré-approbation.

«Si vous avez besoin d’un prêt hypothécaire, assurez-vous d’avoir effectué une souscription complète», dit-il. “Ensuite, il ne reste plus qu’à l’évaluation.”

Une lettre de pré-approbation est basée sur une vérification préliminaire de votre pointage de crédit, mais ce n’est pas le dernier mot.

«Être entièrement souscrit avec seulement une évaluation pour compléter le processus est parfois comparé à être aussi bon qu’un acheteur au comptant», dit Sachs.

Règle 3: Faire une offre agressive

Sur les marchés normaux, le prix demandé agit comme un plafond. C’est un chiffre qui reflète les aspirations des vendeurs, mais pas la réalité du marché.

Sur ce marché, le prix demandé est souvent le plancher. Castellitto dit qu’il a perdu plusieurs maisons du Connecticut qui se sont vendues bien au-dessus du prix demandé.

Les statistiques des agents immobiliers reflètent cette réalité. En septembre, les maisons du New Jersey se sont vendues 99,9% de leurs prix catalogue, contre 97,6% un an plus tôt, selon le rapport des agents immobiliers du New Jersey. En Floride, les maisons se sont vendues 98% du prix demandé en septembre, contre 96,7% un an plus tôt, selon les agents immobiliers de Floride.

«Vous devez immédiatement faire de votre mieux», dit Sachs. «Vous devriez entrer au niveau du marché ou au-dessus. Si vous avez la possibilité d’offrir de l’argent, faites-le. »

Une offre au comptant signifie généralement moins de contingences autour des évaluations, des inspections et du maintien de l’emploi, de sorte que les vendeurs considèrent ces offres favorablement.

Règle 4: mais ne payez pas trop cher

Dans un marché caractérisé par des acheteurs acerbes, payer trop cher pour une maison est une réelle menace.

«Lorsque vous voyez plusieurs personnes offrir plus que le prix demandé, cette peur de passer à côté entre en jeu», dit Castellitto. «En tant qu’acheteur, vous devez être prudent. Vous pouvez vous y prendre et payer plus que la maison ne vaut la peine. Je me suis éloigné de plusieurs maisons parce qu’elles n’en valaient tout simplement pas la peine.

Castellitto surveillait les prix des maisons dans le Connecticut depuis plus d’un an avant d’acheter. Jusqu’à ce que la pandémie de COVID-19 frappe ce printemps, l’État était un marché d’acheteurs.

«Les maisons resteraient sur le marché pendant un an», dit-il. «Vous les verriez arriver sur le marché à un certain prix, puis ils chuteraient, chuteraient, chuteraient.»

Ce n’est plus le cas, bien sûr, mais l’histoire récente du marché du logement a donné à Castellitto une certaine perspective. Alors que les économistes du logement conviennent qu’un effondrement de la valeur des logements est peu probable, la Grande Récession sert de rappel pas trop éloigné des dangers du surpaiement.

Pour les vendeurs qui ont besoin de financement, l’évaluation peut servir de garde-corps contre un paiement excessif. Bien que les évaluateurs comprennent que les valeurs augmentent, il est peu probable qu’ils attribuent une valeur super agressive à une maison. Si l’évaluation est insuffisante et que vous voulez toujours la maison, vous devrez ajouter plus d’argent à la transaction pour compenser la différence.

Règle 5: Établissez un lien émotionnel avec le vendeur

Ce n’est pas toujours possible, mais ça vaut le coup. Si Sachs pense que les vendeurs aimeront les acheteurs, il encourage les vendeurs à rester à la maison pour la présentation. La stratégie: si le vendeur établit une connexion avec l’enchérisseur, cette offre peut se démarquer des autres offres similaires.

«L’immobilier résidentiel est à la fois émotionnel et financier», dit-il. «Si vous pouvez appliquer la partie émotionnelle et que les vendeurs peuvent imaginer que vous vivez dans leur maison où ils ont élevé leurs enfants et où ils ont de bons souvenirs, cela peut vous donner un avantage.»

Dans les marchés des vendeurs précédents, les agents des acheteurs ont essayé de faire ressortir leurs clients avec des «lettres d’amour» – des appels personnels d’enchérisseur à vendeur. Cette fois-ci, dit Sachs, sa chambre immobilière locale a découragé cette pratique. De plus, les restrictions COVID peuvent rendre une rencontre en face à face impossible.

Règle 6: Soyez prêt à attendre l’année prochaine

L’intensité du marché de ce vendeur a surpris presque tout le monde. Si vous préférez un rythme plus tranquille, il peut être judicieux d’appuyer sur le bouton de pause.

«Attendez la fin du marché», dit Castellitto. «C’est ce que je ferais.»

Prédire la direction du marché du logement est bien sûr une tâche insensée, mais il est possible que le marché du logement mijote l’année prochaine. La pandémie de coronavirus a frappé au moment même où la saison de vente du printemps était sur le point de commencer et de nombreux vendeurs potentiels ont décidé de ne pas vendre.

Si ces propriétaires choisissent de mettre leur maison sur le marché au printemps 2021, l’échelle de l’offre et de la demande pourrait basculer vers les acheteurs.

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