7 mai 2021

15 secrets des agents immobiliers

Par admin2020


Les agents immobiliers jouent un rôle important dans l’une des décisions financières les plus importantes de notre vie. Quand il s’agit d’acheter, de vendre, de louer ou de louer, ce sont eux qui nous guident dans un processus qui ne peut être décrit que comme écrasant. Nous avons parlé à une poignée d’agents à travers le pays pour en savoir plus sur les astuces de leur métier et, ce faisant, nous avons trouvé quelques conseils pour vous.

1. LES CRIMINELS SONT MAUVAIS. LES ENFANTS SONT PIRES.

Ce n’est pas seulement une légende urbaine que les criminels visiteront des journées portes ouvertes pour les accuser de cambriolage. L’agent immobilier du Colorado, Crip Erickson, a déclaré que ces incidents se produisent par vagues et que parfois le crime a une cible très spécifique, comme des médicaments sur ordonnance dans une armoire à pharmacie. Pourtant, il a dit que les criminels ne sont pas les seuls à s’inquiéter lors d’une journée portes ouvertes. «Le plus gros problème, de loin, ce sont les couples avec de jeunes enfants qui ne les regardent pas», dit Erickson. «Il y a eu des dégâts majeurs.»

2. QUAND IL S’AGIT DE LA MISE EN SCÈNE, ILS ONT BEAUCOUP DE TRUCS.

Le spray aux biscuits aux pépites de chocolat est peut-être le cliché, mais les agents immobiliers à qui nous avons parlé ont mis l’accent sur la musique et le design d’intérieur lorsqu’ils préparent une propriété à montrer. En plus d’un peu de pop-corn fraîchement éclaté, Erickson dit qu’il joue des airs discrets que les visiteurs ne sauront pas (pour éviter toute mauvaise association avec une certaine chanson). Monica Webster, qui travaille à New York et à Greenwich, Connecticut, dit que son accompagnement musical dépend de la propriété: «Si j’ai une belle construction neuve de 6 millions de dollars qui est très cosmopolite et métropolitaine, je vais jouer différemment musique que si j’avais une maison Old Greenwich de 1875. Tout dépend.”

Webster dit qu’elle conseille également à ses collègues agents de faire sortir les chiens de la maison, d’allumer les lumières à l’avance, de s’assurer que les gens franchissent la porte d’entrée au lieu du garage et de se dépersonnaliser si nécessaire afin que les acheteurs potentiels puissent s’imaginer dans l’espace.

3. ILS NE PEUVENT PAS VOUS DIRE SI UNE PROPRIÉTÉ EST HAINÉE.

Un agent ou un courtier n’est pas autorisé à «stigmatiser» une propriété, ce qui peut inclure le fait de suggérer qu’une maison est hantée. Les vendeurs et leurs agents doivent divulguer les défauts matériels, mais les événements fantasmagoriques peuvent rester silencieux. Si vous êtes vraiment curieux, les voisins sont souvent une excellente ressource. Erickson dit qu’il informe les acheteurs potentiels de Google une propriété et consulte le site Web du shérif du comté pour tout reportage, activité criminelle ou permis de construire associé à l’adresse.

4. ILS SONT À L’APPEL 24/7.

Aux petites heures du matin, les emplois des agents sont à parts égales de vendeur et de thérapeute. «J’ai eu beaucoup d’appels téléphoniques à minuit avec quelqu’un qui sanglotait à l’autre bout de la ligne», dit Erickson. Webster est d’accord: “Je m’appelle psychologue”, dit-elle. “Nous sommes dans les chambres des gens!” Chaque agent a évoqué la difficulté de rendre les gens heureux dans l’environnement très stressant de la recherche d’un logement. Le mot «compromis» a souvent été abordé, et il s’applique à la fois à la relation agent-acheteur / vendeur et parmi les acheteurs / vendeurs eux-mêmes. Erickson dit que lorsqu’il a affaire à un couple, il leur demande d’écrire séparément ce qu’ils recherchent dans une maison. «Parfois, ils sont sur la même longueur d’onde, et parfois ils ne le sont pas», dit-il.

5. LES PETITES SLIPS PEUVENT VOUS COÛTER LEURS GIGS.

Webster dit que la partie la plus difficile du travail consiste à découvrir ce que veulent vraiment les acheteurs et les vendeurs et à gérer leurs attentes. Garder un vendeur heureux peut être tout aussi important que de perfectionner une annonce. Une fois, après avoir montré une liste de 10 millions de dollars, Webster a été congédié pour ne pas avoir appelé le propriétaire avec un rapport immédiat. «Notre travail est très intense», dit-elle. «Nous sommes toujours en première ligne. Toujours.”

6. ILS VOYENT LES EXTRÊMES DE L’ÉMOTION HUMAINE.

Paul MacMahon, un agent immobilier à Dallas, déclare: «Nous travaillons avec des personnes à toutes les étapes de la vie, bonnes et mauvaises… La vente et l’achat de maisons sont presque toujours des montagnes russes émotionnelles et nous sommes là avec nos clients à chaque étape du processus. Nous parlons aux gens quand ils sont extatiques, furieux, excités et vaincus. »

7. ILS PARLENT LEUR PROPRE LANGUE.

Il y a une compétence pour créer la vente parfaite à caractère limité. Erickson dit que certaines choses à surveiller sont «charmantes» (alias «petites»), «douillettes» («une cabane sur le point de tomber») ou «un aménagement paysager mature», ce qui signifie souvent qu’il y a des arbres morts qui auront besoin à traiter. L’agent de Virginie Sarah Marchese ajoute que «potentiel» signifie qu’il est vieux et s’effondre, «ne durera pas longtemps» signifie qu’il est déjà sur le marché depuis trop longtemps, et «vendeur motivé» signifie qu’il est trop cher et que toute offre est bonne.

8. ILS ONT BESOIN DE VENTES.

La plupart des agents sont des entrepreneurs indépendants travaillant avec des courtiers et sont payés uniquement sur les commissions, ce qui signifie qu’ils ne gagnent de l’argent que lorsqu’une transaction est conclue. Les agents gagnent généralement entre 5 et 7 pour cent, et selon l’état, ce montant va au courtier de l’agent inscripteur ou peut être réparti entre l’acheteur et l’agent courtier du vendeur. Les commissions de location varient, mais elles se situent généralement entre 40 et 100% du loyer d’un mois.

9. ILS DOIVENT VRAIMENT TOUJOURS ÊTRE EN CLÔTURE.

Compte tenu de cette structure financière, il n’est pas étonnant que les agents se donnent beaucoup de mal pour garantir une vente. Les agents ont tout vu et tout fait. MacMahon a une histoire de parcourir la distance: «Une fois, j’ai descendu une montagne au Canada tout en essayant d’empêcher un accord de s’effondrer au téléphone. Il faisait noir et j’ai dû utiliser la lampe de poche du téléphone pendant que je parlais. Pendant que je parlais à l’autre agent, j’ai entendu ma belle-sœur dire à ma femme de ne pas s’inquiéter, mais il y avait des ours sur la montagne. J’ai eu des jours de vacances plus reposants.

10. ILS VOULENT QUE VOUS SOYEZ PRÉPARÉ.

Cela aide si les clients ont fait leurs devoirs. Au tout début du processus, Webster remet aux clients un formulaire décrivant chaque étape du processus pour les préparer à ce qui est à venir. Leur faire savoir qu’il est important de mettre de l’ordre dans les finances, de déterminer un budget et d’obtenir une pré-approbation pour un prêt hypothécaire aide à établir des attentes réalistes. (De toute façon, la plupart des vendeurs n’envisageront pas une offre sans lettre de pré-approbation.)

Ils veulent également que vous connaissiez vos limites. Marchese et Erickson affirment que l’une des plus grandes erreurs immobilières que les gens font est d’essayer de gérer eux-mêmes l’achat ou la vente. Les vendeurs ne savent souvent pas comment fixer correctement le prix de leur maison et ne prévoient pas le travail nécessaire pour traiter avec les prêteurs, les évaluateurs, les avocats, les inspecteurs et les acheteurs.

11. DEMANDER DES PRIX N’EST PAS ARBITRAIRE.

Les agents évaluent une maison en fonction de propriétés comparables dans le quartier et de prévisions sur la direction du marché à la fois à grande échelle et au fil des saisons. Un agent effectuera une «analyse comparative du marché», qui recueille les inscriptions actives ainsi que celles en attente ou sous contrat, puis évalue des éléments tels que l’âge de la structure, les rénovations, la taille du terrain, les vues et le quartier.

Les tendances saisonnières affectent également les perspectives des vendeurs. Par exemple, Erickson nous a dit que les choses ralentissaient après le 4 juillet lorsque les gens commencent à penser à la rentrée scolaire et ne cherchent pas nécessairement à déménager.

Selon MacMahon, il s’agit de trouver un point idéal qui maximise le profit du vendeur mais qui n’est pas trop élevé. Une propriété doit passer un rapport d’évaluation pour obtenir une hypothèque approuvée. Les banques ne prolongeront pas les prêts hypothécaires à des prix de vente qui s’écartent énormément des évaluations, une politique qui condamne de nombreuses ventes. Les évaluations aident également à empêcher les acheteurs de payer trop cher pour une maison pour découvrir qu’ils sont profondément sous-marins sur leur prêt hypothécaire.

12. SI VOUS AVEZ TROUVÉ UNE PROPRIÉTÉ QUE VOUS AIMEZ, DES LETTRES ÉCRITES À LA MAIN VOUS AIDENT.

Si un vendeur répond à des offres concurrentes, des lettres, des photos ou des vidéos peuvent influencer sa décision. Ces témoignages de votre affection pour la propriété peuvent distinguer votre offre du lot ou simplement apaiser les craintes des vendeurs quant à ce qui va arriver à la propriété une fois qu’ils ont déménagé. «La chose la plus intelligente que je pourrais faire serait de dire à un acheteur:« Écrivez une lettre et dites que vous n’allez pas démolir cette maison »», dit Webster. Marchese a écrit qu’elle était des vendeurs connus qui avaient accepté une offre basée sur une note sincère, même si ce n’était pas la meilleure décision financièrement. «Ne sous-estimez jamais le pouvoir de l’attachement émotionnel», a-t-elle écrit. «Il lève la tête de bien des façons.»

13. MAIS L’INTERVENTION DIVINE PEUT AIDER AUSSI.

Ce ne sont pas les seules tactiques que les acheteurs peuvent utiliser pour sécuriser une propriété. Erickson dit que les acheteurs contactent parfois directement les vendeurs – il ne conseille pas cette voie, mais admet que cela peut fonctionner. Webster nous dit qu’il y a aussi une superstition relativement récente qui voit des acheteurs et des vendeurs enterrer une statue de Saint-Joseph pour aider le processus.

Marchese a écrit qu’elle avait vu des acheteurs «traquer» certaines zones pour des annonces, contacter des propriétaires à l’improviste pour leur demander s’ils seraient intéressés à vendre, et même soumettre des offres de sauvegarde au cas où un accord avec un autre acheteur échouerait.

14. ILS NE VENDENT PAS SEULEMENT DES MAISONS.

Les agents doivent également se vendre, car une grande partie de leur entreprise provient de références et de clients réguliers. Beaucoup deviennent connus comme des experts du quartier en déplaçant une grande quantité de maisons dans une zone donnée, et cette perception à elle seule peut suffire à être embauchés. Les agents peuvent également «cultiver» des zones, ce qui signifie qu’ils choisissent une zone géographique spécifique et y ciblent leurs efforts de marketing.

En plus d’investir dans des photographes professionnels d’architecture, d’envoyer des cartes postales et de réseauter, MacMahon dit qu’il est également stratégique quant à sa présence en ligne, car il sait que les clients potentiels feront leurs recherches: «Nous sommes tous des propriétaires de petites entreprises et nous devons être conscients que nous sommes nos propres cabinets de relations publiques. »

15. ILS NE VEULENT PAS QUE VOUS CROYEZ TOUT CE QUE VOUS LISEZ SUR INTERNET.

Quand Erickson rencontre des clients potentiels, il dit que son objectif «est d’essayer d’établir une relation afin de ne pas se faire passer pour un vendeur». Il pense que les grands sites immobiliers comme Zillow et Trulia font que les gens se méfient des agents parce que les listes ne sont pas toujours exactes et qu’une simple enquête peut amener plusieurs agents immobiliers – souvent non locaux – à contacter quelqu’un. «Ce processus ne fonctionne pas», dit Erickson. Marchese aborde la façon dont Internet a changé l’immobilier avec une perspective légèrement différente: «Je pense qu’il y a une grande inquiétude parmi les agents aujourd’hui que, avec Internet, notre profession devienne obsolète. Mais je pense que cela ne fait que renforcer l’industrie. Plus les gens sont informés, mieux nous devons être à notre travail! »

Remarque: à l’origine, cet article indiquait à tort que les gens enterrent des statues de Saint-Antoine pour la bonne chance.

Une version de cet article a été publiée à l’origine en 2015.