4 mai 2021

6 conseils pour servir la prochaine génération d’acheteurs de maison de luxe

Par admin2020


Avec des taux hypothécaires historiquement bas et une vague de délocalisations stimulée par la capacité de travailler à distance, les acheteurs sont en mouvement. Parmi beaucoup de ces déménageurs et shakers, il y a les «jeunes aisés» – une puissante cohorte d’acheteurs de maisons de luxe entrants.

Ce groupe démographique de la génération Y et de la génération Z peut représenter aujourd’hui un petit pourcentage du pool d’acheteurs, mais le nombre augmente. Un grand transfert de richesse est en cours et les experts prévoient que plus de 15 billions de dollars seront transmis des individus les plus riches du monde à la prochaine génération d’ici 2030 dans le monde.

Le marketing auprès de jeunes acheteurs aisés est un jeu de balle différent. Les agents doivent penser différemment à la façon dont ils le font et se préparer au changement de richesse.

En tant qu’agent immobilier millénaire moi-même, voici ce que j’ai appris en gravissant les échelons professionnels et au service de mes pairs.

Créez une expérience de luxe pour les acheteurs à tous les niveaux de prix

Un acheteur plus jeune peut interagir avec vous plusieurs fois au fur et à mesure que sa richesse augmente ou que sa situation de vie change. Vous voulez que l’expérience soit cohérente et mémorable. Bien que leur première transaction ne soit peut-être pas une vente à un montant élevé, il est primordial de fournir un service de haut niveau quel que soit le budget pour obtenir des clients fidèles.

La recherche a montré que les jeunes acheteurs sont avant tout une question d’expériences et la façon dont ils achètent des biens immobiliers n’est pas différente. Tout le monde veut une histoire à raconter. Pouvez-vous rendre le processus immobilier plus facile, plus rapide ou plus amusant?

Construisez votre sphère d’excellence

Les jeunes clients ne sont peut-être pas encore des cadres ou au sommet de leur domaine, mais ils sont souvent sur cette voie. Ces personnes opèrent à un niveau élevé et exigent le même niveau d’excellence de la part non seulement de leurs agents immobiliers, mais également de toutes les personnes impliquées dans la transaction.

Regardez autour de vous votre propre réseau et vos associations. Avez-vous correctement vérifié votre sphère d’avocats, de prêteurs et d’autres experts? Si vous faites régulièrement des recommandations à ces contacts, sachez qu’ils sont une réflexion sur vous. L’objectif est de mettre en relation vos clients avec des prestataires de services complémentaires qui partagent également votre engagement envers l’excellence.

Concentrez-vous sur le style de vie

La promotion des modes de vie par rapport aux produits n’a rien de nouveau (il suffit de jeter un œil à des marques comme Nike et BMW qui maîtrisent l’art du marketing de style de vie). Cependant, appliquer ce concept au monde de l’immobilier est une tournure relativement nouvelle.

Il est révolu le temps de vendre une maison uniquement parce qu’il coche les cases. Vous voulez aller plus loin.

Qu’est-ce qui inspire vos acheteurs? Ceci est particulièrement important pour les jeunes clients qui ont tellement d’avance sur eux. Comment une certaine maison peut-elle les aider à réaliser leurs aspirations? Comment cela améliorera-t-il leur vie? Aidez-les à l’imaginer.

Cette perspective peut également influencer la façon dont vous montrez une propriété et vendez le style de vie. Essayez de vous connecter avec des acheteurs potentiels pour comprendre quels aspects de la maison résonneront avec eux personnellement.

Créer de la valeur pour vos clients

J’ai trouvé que mes clients très performants dans la vingtaine et la trentaine étaient incroyablement motivés et ingénieux. En tant qu’agent immobilier, comment pouvez-vous positionner ces clients pour réussir? Comment pouvez-vous ajouter de la valeur pendant la transaction et au-delà?

Mon conseil est de devenir une ressource de confiance pour vos clients et la plaque tournante de tous leurs besoins immobiliers.

Par exemple, pouvez-vous fournir à vos clients des données de marché pour les tenir au courant de leurs actifs immobiliers? Que diriez-vous d’offrir des consultations concernant les projets de rénovation domiciliaire et la revente potentielle? Pouvez-vous aider à orienter les clients vers d’autres agents de qualité s’ils souhaitent poursuivre une résidence secondaire ou un immeuble de placement en dehors de votre territoire?

Ceux-ci sont tous considérés comme une valeur ajoutée et au-delà de la portée typique des services.

Comprenez vos “ marchés nourriciers ”

Que vous fassiez la promotion d’une nouvelle annonce ou que vous fassiez la promotion de vos propres services, il est important de cibler les bons prospects. La clé ici est de comprendre comment vous pouvez établir des liens dans des «marchés similaires» qui amènent des acheteurs et des clients dans votre région.

Ces «marchés similaires» offrent généralement des modes de vie similaires, ce qui en fait une transition naturelle pour les jeunes acheteurs en déplacement. Par exemple, les quartiers riverains de Boston sont souvent des marchés d’alimentation pour les banlieues côtières de la ville. J’exploite régulièrement certaines zones de Boston situées sur l’eau lors de la commercialisation d’une maison en bord de mer au nord de la ville.

Apprenez à naviguer dans une vente à plusieurs niveaux

Une observation clé que j’ai faite lorsque je travaille avec des acheteurs plus jeunes, et en particulier des acheteurs plus jeunes dans le secteur du luxe, est qu’il y a une forte possibilité que d’autres personnes soient impliquées dans le processus de prise de décision.

Les parents jouent souvent un rôle dans la vente – que ce soit financièrement ou pour un «cachet d’approbation» avant qu’un achat puisse être effectué. D’autres acteurs comme les fiduciaires, les avocats ou les conseillers financiers peuvent également apparaître dans le mélange.

Pour réussir au service des jeunes aisés, vous devez apprendre à gérer une vente à plusieurs niveaux. Ma recommandation est de toujours demander à vos clients s’ils demanderont l’avis de quelqu’un d’autre pendant le parcours d’achat d’une maison.

Construire la confiance entre tous les décideurs est primordial et j’ai appris que réunir tout le monde dès le début crée un processus plus fluide.

Dana Bull est agent de vente et directeur du marketing chez Team Harbourside, Sagan Harbourside Sotheby’s International Realty dans le Massachusetts. Connectez-vous avec elle sur Instagram ou Facebook.