3 mai 2021

À considérer lors de la vente de votre entreprise de vente au détail pendant une pandémie

Par admin2020


Lorsque Charley Dickey et son épouse Kathleen George ont décidé de vendre leur commerce de détail au Colorado, ils ne prévoyaient pas de pandémie mondiale. C’était en 2018 et les cinq dernières années environ avaient été très rentables. Ils étaient tous les deux au milieu de la soixantaine et ont décidé que les deux prochaines années seraient une bonne occasion pour eux de prendre leur retraite. Puis en 2020, la pandémie s’est produite. Malgré les fermetures, les restrictions et l’incertitude mondiale, le couple a décidé d’aller de l’avant.

Rustic Mountain Charms est une boutique de décoration intérieure et touristique située dans le parc national des Rocheuses, qui dépend des activités saisonnières. Entre les 6 500 habitants de l’hiver et les 30 000 propriétaires d’une résidence secondaire d’été, le flux de trésorerie était un enjeu important. Puis en mars 2020, ils ont fermé. Les chances semblaient être contre eux.

«Nous avons décidé que notre entreprise avait encore de la valeur, que la pandémie n’allait pas dévaloriser notre entreprise et que nous ne rajeunissions pas», a expliqué Charley. Et ils avaient raison. En moins d’un an, ils avaient été approchés par plusieurs acheteurs sérieux. Charley Dickey raconte comment lui et sa femme Kathleen ont trouvé le meilleur moyen de quitter leur entreprise.

Manœuvrer à travers des plans de sortie modifiés

Ayant décidé de quitter avant la pandémie, les propriétaires de ce magasin de détail ont dû trouver leur place dans un environnement commercial changé. Le couple a tiré leur confiance de leurs finances. Une documentation solide des données financières est l’un des moyens les plus clairs d’illustrer la valeur de votre entreprise. Charley déclare: «pour chaque mois d’ouverture, ce mois a battu notre dernière année pour la même période en 2020 après notre réouverture le 1er mai 2020.»

Il a été décidé que la pandémie ne dévalorisait pas le magasin de détail et progressait avec les plans d’inscription de leur entreprise. Ils sont prêts à passer à la prochaine étape de leur vie et à profiter de la retraite.

Évaluation de la demande

Depuis la publication de la liste, le couple a reçu de nombreuses réponses d’acheteurs intéressés, confirmant l’intuition que vendre malgré la pandémie est une initiative qui mérite d’être poursuivie. Selon le rapport Insight de BizBuySell, les entrepreneurs continuent de rechercher des entreprises performantes.

Avoir une entreprise qui a prospéré ou qui a survécu à un ralentissement économique mondial équivaut à posséder une mine d’or. Essentiellement, l’entreprise a prouvé sa résilience et attirera probablement des acheteurs qui recherchent des moyens de réduire leurs risques.

Agissant comme leur propre agent

Agir comme son propre agent n’est pas une voie durable pour tous les propriétaires. Beaucoup préfèrent engager un courtier professionnel pour agir comme intermédiaire et conseiller en conséquence. Il y a de nombreux avantages à travailler avec un courtier en entreprise. Ce couple a cependant choisi de vendre sans l’aide d’un courtier pour plusieurs raisons.

Charley a une expérience en tant que facilitateur dans des transactions immobilières précédentes, ce qui lui a donné confiance en sa capacité à évaluer leur propre entreprise et à en faire la promotion. La stratégie initiale du couple était de contacter les courtiers et les agents immobiliers de leur région.

Compte tenu de l’emplacement unique du magasin de détail, en plus d’être dans une ville touristique, il a connu des hauts et des bas dramatiques, et de nombreux courtiers ont suggéré de simplement vendre leur inventaire. Ce n’était pas une opinion avec laquelle les propriétaires étaient d’accord.

Après avoir discuté de leurs options, le couple a finalement choisi de tirer parti des compétences de Charley en tant qu’homme d’affaires. Grâce à son expérience en finance et en conseil aux entreprises, il a déjà réussi à être l’intermédiaire entre les acheteurs potentiels et sa femme, la propriétaire.

Préparer le magasin de détail pour la vente

Comme de nombreux propriétaires d’entreprise le réalisent bientôt, le jour où vous achetez une petite entreprise est également le jour où vous commencez à réfléchir à des plans de sortie. Tout au long des 20 années de propriété de Kathleen, elle a trouvé des moyens d’augmenter la valeur de son entreprise.

Cinq ans avant de commencer le processus de vente, le couple a commencé à augmenter ses bénéfices en augmentant son inventaire. Garder le magasin rempli pendant les mois les plus lents et les plus lourds a permis de ne jamais paraître vide. Cette tactique a fait augmenter leurs ventes, ce qui a permis à Rustic Mountain Charms de presque doubler son chiffre d’affaires au cours des cinq dernières années. C’était à dessein, car des bénéfices accrus signifiaient une valorisation accrue.

Cependant, Charley se plaint toujours de l’occasion manquée de ne pas augmenter les salaires de Kathleen pour augmenter le SDE (gains discrétionnaires du vendeur). La SDE est l’avantage financier total qu’un propriétaire-exploitant à temps plein peut tirer de son entreprise sur une base annuelle et est couramment utilisé lors de l’évaluation d’une petite entreprise. Prendre des mesures pour l’augmenter, par exemple en abaissant le salaire du propriétaire, peut entraîner une évaluation plus élevée. C’est un bon équilibre entre les bénéfices imposés et les charges sociales.

Valoriser leur magasin de détail

Au départ, ils se sont tournés vers des courtiers et des agents immobiliers professionnels pour effectuer une évaluation sur Rustic Mountain Charms. Cependant, Charley s’est rendu compte que le créneau et la spécificité de l’industrie signifiaient que l’évaluation serait plus forte lorsqu’elle serait effectuée par un courtier local. Le courtier local n’étant pas disponible, le couple a décidé de procéder à une évaluation indépendante.

Il existe une myriade de théories sur la façon de valoriser votre propre entreprise. Le couple a choisi d’utiliser les gains discrétionnaires du vendeur (SDE) pour arriver à leur nombre. Que vous choisissiez d’obtenir une évaluation professionnelle ou d’en mener une vous-même, Charley insiste sur la nécessité de bien connaître votre entreprise pour défendre sa vraie valeur.

Charley a expliqué comment il est arrivé à son prix demandé pour le magasin de détail et a également inclus le processus d’évaluation. Communiquer aux acheteurs la valeur de votre entreprise a beaucoup contribué à recevoir des offres justes et appropriées.

Création de la liste

La stratégie de Charley lors de la création de la liste était l’honnêteté. «J’ai été très direct. Nous sommes dans cette pandémie, donc je n’ai pas tourné autour du pot », dit-il. La liste contenait des détails sur le magasin de détail et la ville dans laquelle il se trouve, Estes Park, CO. Des images de haute qualité sont incluses et divers aspects uniques de Rustic Mountain Charms sont mis en évidence.

Compte tenu de la solidité financière de l’entreprise, le couple a reçu de nombreuses réponses à leur inscription. Sans signer une NDA, les acheteurs pouvaient voir comment l’entreprise était tarifée, grâce à la logique de revenu discrétionnaire d’un vendeur.

Lorsque le couple a écrit un récit et publié sa liste, il a enregistré en moyenne «de 15 à 18 visites par jour pendant toute la durée du mandat», a déclaré Charley. Jusqu’au moment d’écrire ces lignes, ils ont vu plus de 18 acheteurs potentiels, avec deux candidats cherchant à faire une offre.

Après avoir signé une NDA, les candidats reçoivent trois ans de déclarations de revenus, de déclarations de profits et pertes et d’une liste d’actifs. Charley s’est assuré d’inclure à la fois les actifs immatériels et matériels pour aider les acheteurs potentiels à comprendre exactement ce qu’ils obtenaient.

Trouver et qualifier des acheteurs

Au départ, le couple cherchait un acheteur en vérifiant avec la famille, les amis et les employés, dans cet ordre. Lorsque cela n’a donné aucun résultat, le couple s’est tourné vers des courtiers et des agents immobiliers de leur région, familiers avec l’économie locale. Lorsque cela a donné des résultats moins qu’idéaux, le couple a pris les choses en main et a commencé à interviewer les candidats eux-mêmes.

Créer une annonce attrayante

Une liste contenant des photos détaillées du magasin était un élément important pour attirer les acheteurs. Avoir des finances solides était un autre facteur majeur. Charley commente: «Si nous n’avions pas été fermés, nos chiffres auraient continué à être meilleurs que l’année précédente [2019] parce que nous obtenons plus de trafic. Nous ne cessons de croître depuis plus de cinq ans, et il n’y a aucune raison de croire que nous ne continuerons pas cela.

Filtrer une myriade d’acheteurs

Avec un afflux de personnes répondant aux annonces, le couple a mis au point un système pour qualifier les acheteurs intéressés. Après avoir signé une NDA, Charley leur enverrait des informations financières pertinentes et leur donnerait une semaine ou deux pour les examiner. Après cela, il planifierait un appel téléphonique avec l’acheteur intéressé. Si cela se passait bien, une visite en personne du magasin à distance sociale pourrait être programmée. Cette série de conversations et de réunions a bien fonctionné pour le couple, les aidant à filtrer les acheteurs intéressés de ceux qui en étaient encore à leurs premiers stades d’exploration.

Lors de leur rencontre avec chaque nouveau candidat, ils ont utilisé un service payant de recherche de documents publics pour recevoir des informations limitées à leur sujet. «Je l’ai largement utilisé pour chaque personne», dit Charley. «Cela a été essentiel, en particulier lorsque vous cherchez à faire du financement par le propriétaire. Je recherche tout le monde qui répond.

La qualification des acheteurs a été difficile pour Charley. Dans un monde idéal, il aurait pu effectuer des vérifications des antécédents des candidats, ce qui aurait donné au couple une confiance totale dans l’offre de financement aux propriétaires. Au lieu de cela, le couple a dû se fier à toutes les informations que Charley pouvait trouver et à leur propre intuition, développée au fil des années passées dans l’industrie.

Offrir un financement aux propriétaires

Le couple a choisi d’offrir un financement propriétaire aux parties intéressées. «Si vous offrez du financement aux propriétaires», explique Charley, «vous aurez un plus grand choix de personnes à qui parler. Le financement par le propriétaire n’est pas si mauvais si vous avez un candidat fiable avec un bon crédit. Cela atténue les responsabilités que vous avez envers le vendeur à ce stade. ”

Offrir un financement aux propriétaires signifie un certain niveau d’implication pour ceux qui vendent l’entreprise. Le couple n’a pas l’intention de quitter Estes Park, dans le Colorado, il propose donc également de rester en tant que consultant pendant les premiers mois pour faciliter l’acquisition des nouveaux propriétaires.

Utilisation des programmes gouvernementaux

En réponse à la pandémie de coronavirus, le gouvernement fédéral des États-Unis a lancé divers programmes pour aider les petites entreprises. «J’ai postulé pour tout ce que je pouvais», dit Charley. Le couple a postulé pour le premier programme de protection des chèques de paie (PPP) et a obtenu environ 30 000 $. Ils ont également demandé une subvention locale, un prêt à faible taux d’intérêt et le deuxième tirage du PPP. La combinaison de ces subventions a aidé à maintenir Rustic Mountain Charms à flot pendant la pandémie.

Conseils aux propriétaires de petites entreprises

Pour les propriétaires qui demandent «est-ce maintenant le bon moment pour vendre mon entreprise?», Vos finances pourraient être un endroit à regarder. Du point de vue de Charley, «si votre entreprise ne réussit pas pendant Covid, ce n’est probablement pas le moment de la vendre. Il est probablement préférable de s’arrêter pendant un an et de chercher à le vendre. Ça doit être une entreprise rentable, sinon ça ne va pas être attrayant, point final. ”

Il insiste également sur l’importance de connaître votre entreprise de fond en comble. Vous devez être un ardent défenseur de votre entreprise; comprendre les subtilités des évaluations et négocier avec les candidats. Si vous avez de la difficulté à gérer ce genre de choses, engagez un courtier ou un agent immobilier.

Quant à Charley et Kathleen, elles sont prêtes à monter dans leur VR, à voyager aux États-Unis et à profiter de leur retraite.