1 mai 2021

Vous essayez de trouver votre niche immobilière? 5 conseils pour travailler avec les personnes âgées

Par admin2020


Vous avez tous entendu le dicton, «les richesses sont dans les niches». Pour se différencier dans l’environnement concurrentiel d’aujourd’hui, de nombreux professionnels de l’immobilier recherchent ce créneau pour les aider à se démarquer. Compte tenu du grand nombre des baby-boomers partant à la retraite – 28,6 millions au seul T3 2020 – plus d’agents que jamais considèrent l’immobilier senior comme un secteur gratifiant, tant sur le plan financier que personnel.

Stacey Cohen

Selon Stacey Cohen, présidente et chef de la direction de Co-Communications, communiquer efficacement votre marque personnelle et répondre à la question «Pourquoi me choisir?» est d’une importance primordiale pour établir votre bonne foi avec le marché des seniors.

«Il existe une formidable opportunité de développer un leadership éclairé et de devenir le« incontournable »sur le marché des seniors en développant un contenu pertinent et en mettant en œuvre une approche multicanal (sites Web, blogs, médias sociaux, supports imprimés, publicités, e-mails)», Cohen mentionné.

Cohen suggère de construire une «image cohérente et convaincante» en partageant «des témoignages de clients positifs, des réalisations, des histoires de réussite, du contenu (à la fois organisé et auto-publié)» et à travers des discours professionnels et des opportunités médiatiques gagnées.

Pour bâtir cette réputation de succès auprès du marché senior, vous aurez besoin d’un historique de résultats optimaux. En tant que spécialiste senior de l’immobilier (SRES), votre rôle n’est pas seulement d’aider les personnes âgées, et souvent leurs proches aidants à vendre leur maison au meilleur prix possible. Vous êtes également là pour les aider à naviguer dans le processus de vente d’une manière qui leur donne confiance en eux alors qu’ils entament la prochaine étape de leur vie.

Avoir le bon mélange de compétences générales et techniques joue un rôle essentiel pour être un chef de file dans le secteur immobilier senior d’aujourd’hui. Nous avons demandé à des spécialistes de l’immobilier chevronnés de partager avec nous leurs idées et stratégies les plus importantes.

Sachez que la patience est plus qu’une vertu

La patience est la caractéristique la plus importante de tout professionnel de l’immobilier qui travaille avec des personnes âgées. Un SRES fonctionne plus comme un conseiller que comme un vendeur. Les clients seniors naviguent souvent dans un choix de vie difficile et ont besoin de quelqu’un possédant les compétences nécessaires pour favoriser une relation et les aider à réfléchir à tous les avantages et inconvénients de cette prochaine étape.

Allison Jaffe

Selon Allison Jaffe, propriétaire de Key Real Estate Services à New Rochelle, New York, «Un SRES attendra et aidera à faciliter les obstacles juridiques, logistiques et émotionnels qui doivent être surmontés avant d’arriver à la vente d’une maison de longue date … ce qui pourrait bien être l’étape la plus simple et la plus rapide. »

Chris J. Henry, un courtier du Estate & Investment Realty Group de Marin et de San Francisco North Bay, transforme sa première rencontre avec des personnes âgées en un moment propice à l’apprentissage. Son entreprise offre une «éducation complète» aux clients seniors et à leurs familles avec une présentation visuelle et des documents.

«Nous discutons et examinons les domaines qu’ils devraient aborder en premier: un peu de planification financière et de fiscalité ainsi que ce qu’il faut faire avec les biens personnels», a déclaré Henry. «Nous passons ensuite en revue toutes les étapes de base d’une transaction immobilière.»

Chris J. Henry

Enfin, Henry discute avec les clients de leurs objectifs après la vente afin de créer une voie à suivre. «Lorsque le grand puzzle est décomposé en petits morceaux faciles, tout le monde est beaucoup plus à l’aise avec la vitesse et les étapes d’une transaction», a-t-il déclaré.

Selon Beth Little de Northville, dans le Michigan, My Total Move, la patience et l’empathie sont essentielles pour travailler avec des clients seniors. «La peur du changement et de l’inconnu joue un rôle important dans leur processus de prise de décision, il est donc essentiel de se sentir entendu et compris par moi-même et mon équipe pour que le processus se déroule sans heurts pour tous.

Little constate que l’établissement de relations permet de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde et simplifie le processus pour les agents, les clients seniors et leurs familles. De plus, il est important d’être conscient des défis qui précipitent le déménagement.

«Ce type de client n’aime pas être poussé ou vendu, car ils vendent parfois quand ils ne le veulent pas si une situation sanitaire ou financière les oblige à le faire», a déclaré Little. “Utiliser l’empathie tactique et être toujours franc et honnête est la meilleure méthode pour travailler avec ce groupe démographique.”

Tirez parti de votre réseau, c’est votre valeur nette

Les agents immobiliers qui aident les personnes âgées doivent avoir accès à une équipe de conseillers de confiance – planificateurs financiers, avocats, comptables et autres – pour répondre aux besoins spécifiques de leurs clients plus âgés. En fournissant des références, des conseils et des conseils tout au long du processus d’achat et de vente, ces agents et courtiers offrent à leurs clients l’attention complète dont ils ont besoin et qu’ils méritent.

Jaffe souligne l’importance de la collaboration, car le SRES pourrait faire partie d’une équipe qui peut inclure un avocat, un planificateur financier, un gestionnaire de soins gériatriques, des soignants, un gestionnaire de l’argent quotidien, un gestionnaire de prise en charge de la résidence avec assistance, une procuration désignée et d’autres.

Selon Henry, l’agent immobilier a un rôle à jouer pour faciliter l’aide ménagère, ce qui pourrait inclure des personnes pour aider à l’organisation et à l’élimination du désordre et à la peinture, la plomberie et le jardinage.

Beth Little

Son équipe pourrait être appelée à coordonner et à gérer les améliorations immobilières, à faire des présentations et à fournir des informations au besoin pour aider les clients seniors dans la logistique de la réduction des effectifs et du déménagement.

«Le dicton« il faut un village »est essentiel lors de la construction d’une entreprise immobilière pour personnes âgées», a déclaré Little. Elle prend le temps de connaître les fournisseurs locaux et de visiter les établissements de vie pour personnes âgées afin de savoir qu’elle donnera des références à des personnes qui prendront soin des meilleurs intérêts de ses clients.

Négocier dans une perspective gagnant-gagnant

Le processus d’achat et de vente devrait être gagnant-gagnant pour les deux parties et les membres de la famille qui aideront à fournir des soins et des conseils au client senior. Concentrez-vous sur les solutions et comment surmonter les obstacles, et ne cédez pas à la tentation de tomber dans une relation conflictuelle avec l’autre agent de la transaction.

Un SRES doit agir comme un guide objectif tout au long du processus de vente, a déclaré Jaffe. Les transactions pour les personnes âgées exigent «le respect des émotions conflictuelles entre les parents et les enfants adultes, les conjoints, les frères et sœurs et même les familles élargies».

Le style de communication de Little se concentre sur l’individu et son type de personnalité. Lorsqu’elle travaille avec des adultes plus âgés, elle utilise des techniques telles que l’empathie tactique – une reconnaissance et une compréhension de leurs sentiments – et la mise en miroir. «Si un client se sent écouté et compris», a déclaré Little, «il est plus ouvert à ce que je lui conseille.»

Stratégisez la mise en scène et les ventes

Un SRES doit aider les personnes âgées et leurs familles à déterminer la nécessité de la mise en scène en posant les bonnes questions et en les aidant à réfléchir aux avantages et aux inconvénients. Est-ce nécessaire? Ai-je le temps? Ai-je les ressources?

Selon Little, même sur le marché d’un vendeur, la mise en scène, avec des photos professionnelles et un marketing étendu, est «très nécessaire pour obtenir le meilleur prix pour la maison». Pour faciliter la mise en scène pour les clients travaillant avec un budget limité, Little prépaye la mise en scène sans frais pour le vendeur dans le cadre de son service complet et haut de gamme.

«J’aime que le vendeur sache que j’ai« la peau dans le jeu »lors de la vente de sa maison pour renforcer la compréhension que nous sommes un partenariat dans la vente de son actif le plus précieux», a déclaré Little.

Henry croit que la mise en scène est importante car elle offre un meilleur retour sur investissement que la vente de la propriété telle quelle. «Les acheteurs veulent voir comment les espaces peuvent être utilisés, et la mise en scène donne vie à un espace», a-t-il déclaré. Pour les propriétaires âgés avec un budget limité, Henry a déclaré que de nombreux stagers accepteraient le paiement du produit de la vente, ou que la mise en scène virtuelle pouvait être utilisée comme une alternative moins coûteuse.

“Cela dit, si une propriété est gravement délabrée avec une abondance d’entretien différé, le rouge à lèvres sur un porc ne fonctionne pas”, a déclaré Henry. “Les acheteurs voient à travers, il est donc préférable de se concentrer uniquement sur le bon groupe d’acheteurs, généralement des entrepreneurs ou des nageoires.”

Adapter et adopter les nouvelles technologies

Pour assurer la sécurité de tout le monde et maximiser la commodité pour les clients seniors, rendez les portes ouvertes et les visites à domicile virtuelles autant que possible. Faites un meilleur travail que vos concurrents en mettant en valeur les maisons à vendre et en rendant l’information accessible.

Lorsque vous travaillez avec des clients seniors, soyez conscient de leurs différents niveaux d’aptitude technologique. «Chaque personne âgée est différente sur sa compréhension de la technologie, et j’évalue généralement ce avec quoi ils se sentent à l’aise lors de la consultation initiale», a déclaré Little.

Little définit les attentes avec son équipe sur la méthode de communication préférée, qu’il s’agisse d’appels téléphoniques, de SMS ou de courriels, et détermine s’ils doivent se rendre à la maison pour une signature en personne et un tutoriel rapide sur les signatures électroniques. Prendre ce temps dès le départ «évite beaucoup de confusion et de stress pour tout le monde».

Surtout, selon Jaffe, faites preuve de déférence et de respect lorsque vous travaillez avec des vendeurs seniors. «Un SRES a la possibilité de respecter l’autonomie d’un propriétaire âgé – peut-être la perte la plus pénible liée au vieillissement – en faisant preuve de déférence envers ce propriétaire pour signer des documents, recevoir des mises à jour, examiner les offres, participer aux négociations et être présent pour les fermetures en personne. tant qu’ils sont sains d’esprit et souhaitent le faire, malgré d’autres autorisés à se présenter. »

Christy Murdock Edgar est un agent immobilier, écrivain indépendant, entraîneur et consultant et propriétaire de Rédaction de biens immobiliers. Elle est également la créatrice du cours en ligne Élaboration de la description de la propriété: la formule étape par étape pour les rédacteurs immobiliers réticents. Suivez Writing Real Estate sur Facebook, Twitter, Instagram et Youtube.