27 avril 2021

Les 4 meilleurs conseils pour améliorer vos compétences en négociation

Par admin2020


Alors que tous les agents doivent développer leurs compétences en médiation, quelques-uns apportent des perspectives de professions au-delà de l’immobilier de luxe. Nous avons discuté avec deux de ces agents de l’expertise sur laquelle ils s’appuient pendant le processus de négociation.

Dans le marché immobilier de luxe d’aujourd’hui, de solides compétences en négociation sont un atout – vous pourriez même dire qu’elles ne sont pas négociables. Bien que le marché actuel présente des opportunités pour les acheteurs et les vendeurs, il appartient toujours aux agents d’aider toutes les parties prenantes à se rencontrer au milieu, notamment en concluant des accords mutuellement avantageux avec leurs pairs de l’autre côté de la transaction.

Alors que tous les agents doivent développer leurs compétences en médiation, quelques-uns apportent des perspectives de professions au-delà de l’immobilier de luxe. Nous avons discuté avec deux de ces agents de l’expertise sur laquelle ils s’appuient pendant le processus de négociation.

Regina Petruzzi Neumann est un nouvel agent formateur, mentor et agent chez Hunt Country Sotheby’s International Realty – et elle est également avocate en exercice. Elle dirige son propre cabinet d’avocats et est avocate interne auprès du Ratified Title Group à Leesburg, en Virginie.
Jessica Canning a été directrice de la recherche mondiale du capital-risque et du capital-investissement chez Dow Jones pendant près d’une décennie avant de rejoindre Sotheby’s International Realty avec le Canning Property Group à Carmel, en Californie.

Voici les conseils des deux principaux négociateurs sur la façon de perfectionner vos compétences afin que vous puissiez obtenir les meilleurs résultats possibles pour vos clients.

1. Commencez par un plan

Sotheby’s International Realty – Courtage Carmel Rancho

Jessica Canning

Plus que jamais, les acheteurs et les vendeurs de luxe font leurs devoirs et viennent à table informés. «Prendre le temps d’avoir une stratégie éclairée, avec l’historique de la propriété, des clients et des transactions devant vous pendant la négociation peut avoir un impact démesuré sur les résultats», dit Canning.

Selon Neumann, une stratégie est un puissant outil de négociation, car elle permet aux autres parties de visualiser la proposition et anticipe toute réserve. «Les agents ne proposent souvent pas de plan. Essayer de négocier un résultat pour nos clients n’est qu’une étape du processus – il doit y avoir un plan pour mettre en œuvre les conditions convenues. »

2. Écouter et faire des compromis

Être à l’écoute active a toujours été essentiel au succès des agents de luxe, cependant, c’est particulièrement essentiel lors de la négociation. «Poser les bonnes questions est extrêmement important, mais il est nécessaire de se concentrer sur les réponses que vous recevez et les mots que votre homologue utilise», déclare Neumann. “Vous apprendrez des informations précieuses qui peuvent vous aider à trouver un terrain d’entente.”

Regina Petruzzi Neumann

Atteindre ce terrain d’entente est l’objectif de toute négociation. «Il est essentiel d’écouter ce que dit l’autre partie et d’adapter votre stratégie et peut inverser la tendance d’un accord qui va de travers», conseille Canning. «Vous pouvez vous concentrer sur le prix, tandis que vous vous concentrez sur le timing, et un bon négociateur doit trouver un terrain d’entente qui satisfasse les deux.»

Encore une fois, Neumann note que la planification est la clé, de sorte que vous pouvez être un soldat de la paix dans les négociations plutôt qu’un agresseur. “Être raisonnable; évaluez votre position à l’avance à partir de différents points de vue et définissez les attentes de vos clients en conséquence. »

3. Apprenez de vos mentors

Hunt Country Sotheby’s International Realty

Pour faire évoluer et étendre vos compétences en négociation, faites appel aux experts. «Trouvez un mentor et écoutez activement son processus et sa réflexion», dit Canning.

«J’ai des mentors incroyables – ce sont mes plus grandes ressources», reconnaît Neumann. «Ils comprennent des avocats savants, des courtiers immobiliers et des agents. Grâce à leur apport, j’ai développé de nouvelles techniques et acquis des conseils indispensables.

Canning s’engage également fréquemment avec des collaborateurs et des concurrents pour parler des marchés en constante fluctuation, discuter de nouvelles approches de négociation et échanger des commentaires francs avant et après la transaction. «Je vais souvent réfléchir à des stratégies et des options de négociation avec mes collègues pour obtenir leur avis et j’ai trouvé que les perspectives variées étaient inestimables», dit-elle.

4. Attendez-vous à des défis

Forte de son expérience en tant que professionnelle de l’immobilier et du droit, Neumann a une compréhension nuancée des défis uniques auxquels les agents sont confrontés lorsqu’ils négocient. Il y en a trois en particulier:

  1. Les négociations immobilières sont beaucoup plus rapides. «Un agent a beaucoup moins de temps pour négocier un contrat de vente que je n’en ai jamais eu en tant qu’avocat essayant de régler un litige», dit-elle.
  2. Il y a moins de temps pour changer de tactique. «En tant qu’agent, vous ne pouvez obtenir qu’un seul coup de pied à la boîte, tandis que les avocats ont plusieurs chances de négocier et diverses méthodes à utiliser.»
  3. Les négociations immobilières impliquent généralement moins de problèmes, ce qui signifie qu’il y a moins d’opportunités d’offrir des solutions créatives ou des compromis.

Les bons négociateurs peuvent surmonter ces obstacles en maîtrisant un style et une stratégie qui leur conviennent, tout en ayant la flexibilité et la créativité nécessaires pour résoudre les problèmes sur place. «Ils connaissent leur public et, peut-être plus important encore, ils savent comment véritablement ajuster et adapter leur approche pendant les négociations», déclare Neumann.

«Cela revient à écouter l’autre côté et à reconnaître quelles sont ses priorités», note Canning. «Une combinaison de préparation et d’écoute sont les deux compétences les plus importantes que possèdent les meilleurs négociateurs.»

Quel que soit le type de travail qu’ils effectuent, les négociateurs qui réussissent ont quelque chose en commun, selon Neumann. «Dans l’une ou l’autre profession – que ce soit le droit ou l’immobilier – la règle la plus importante que j’ai apprise dans l’art de la négociation est que ma parole signifie tout. Établissez la confiance dès le départ et vous pouvez faciliter votre chemin vers des transactions productives.